解決商砼企業(yè)應(yīng)收賬款難題需抱團(tuán)取暖

  7月5日17時，為期兩天的”2014混凝土企業(yè)營銷管理與應(yīng)收賬款風(fēng)險控制公開課”在青島維也納大酒店成功結(jié)課，學(xué)員們收獲滿滿，依依惜別。

  本次公開課從九個方面展開，這九個方面包括：

  一．引子：你為什么來到這里？

  二．從杰弗遜紀(jì)念堂的案例看系統(tǒng)思維的重要性。

  三．混凝土企業(yè)營銷管理之難，到底難在哪里？

  四．混凝土企業(yè)如何（通過法律等手段）收回外欠應(yīng)收款？

  五．混凝土企業(yè)如何進(jìn)行合同評審和主體資格審查？

  六．混凝土企業(yè)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的過程管理？

  七．戰(zhàn)略定位：致勝之道！

  八．混凝土品牌，你該如何定位？

  九．混凝土企業(yè)營銷與銷售管理，你該如何優(yōu)化？

  在兩天的課程中間，成達(dá)睿信管理顧問咨詢總監(jiān)趙老師擔(dān)任了全程的主持人，成達(dá)睿信管理顧問總經(jīng)理、水泥混凝土建材行業(yè)知名咨詢培訓(xùn)專家馮晨暉老師為學(xué)員主講了第1-3，第7-9部分的內(nèi)容，特邀嘉賓徐老師為學(xué)員們主講了第4-6部分的內(nèi)容。

  馮晨暉老師在為學(xué)員熱情授課

  成達(dá)睿信馮晨暉老師在講課中認(rèn)為，混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款難題的形成，既有行業(yè)層面的普遍原因，更與混凝土企業(yè)的內(nèi)部管理問題密不可分。

  要想解決好混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款難題，馮老師認(rèn)為，這需要每個地區(qū)的混凝土企業(yè)抱團(tuán)取暖，只要各個地方的行業(yè)格局可以得到尊重，哪怕是短時期的尊重，對于區(qū)域企業(yè)展開自救也是一種有益的嘗試。更為關(guān)鍵的是，無論行業(yè)抱團(tuán)取暖進(jìn)展順利與否，混凝土企業(yè)都不能忘記修煉內(nèi)功，從自身角度出發(fā)來解決應(yīng)收賬款難題。[Page]

  學(xué)員們在認(rèn)真聽課

  馮老師在講課中認(rèn)為，混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款難題的形成，從企業(yè)內(nèi)部管理來講，既有運(yùn)營層面的問題，更有戰(zhàn)略層面的深刻原因，需要進(jìn)行系統(tǒng)思考。

  從運(yùn)營層面來講，馮老師認(rèn)為，混凝土企業(yè)或者由于做不好事前的合同主體資格與資信狀況審查，或者由于做不好事中的應(yīng)收賬款過程管理，或者由于做不好事后的應(yīng)收賬款催收，不想打官司、不敢打官司或者不會打官司，或者同時具備事前、事中、事后三個方面的問題，才會導(dǎo)致應(yīng)收賬款困難重重，企業(yè)終于限于應(yīng)收賬款的泥潭而不能自拔。

  針對一部分受訓(xùn)學(xué)員擔(dān)心，如果企業(yè)做好了事前、事中、事后的管理，會不會發(fā)生客戶和企業(yè)打官司以后離我們而去，會不會發(fā)生混凝土企業(yè)無單可簽的慘狀，馮老師在講課中認(rèn)為，中國混凝土行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的變革，總會有一批企業(yè)熬不過這個冬天而破產(chǎn)倒閉，那么到底會是哪些企業(yè)倒閉呢？即將倒閉的，也許就是那一批做不到應(yīng)收賬款的事前事中事后的管理，或者加強(qiáng)管理之后無單可簽的企業(yè)，不可能每個企業(yè)都平安度過這個冬天。而只要熬過這個冬天，只要市場機(jī)制可以真正使得一批企業(yè)倒閉關(guān)門，那活下來的那批企業(yè)，未來還將迎來一個良好的發(fā)展機(jī)會。

  學(xué)員們在認(rèn)真聽課

  什么樣的企業(yè)可以熬過冬天而活下來呢？馮老師認(rèn)為，只有那些在廣大客戶的心智中占有獨(dú)一無二地位的混凝土品牌，只有那些第一批被客戶想起來的品牌，才可能是客戶打完官司以后還不會離開你的品牌，才可能是強(qiáng)化了應(yīng)收賬款的事前事中事后管理而不用擔(dān)心無單可簽的品牌。擁有這樣的品牌的企業(yè)，才會真正熬過冬天，笑迎混凝土行業(yè)的下一個春天。[Page]

  從運(yùn)營層面來講，混凝土企業(yè)到底應(yīng)該怎么做，才能優(yōu)化事前、事中、事后的應(yīng)收賬款風(fēng)險控制呢？成達(dá)睿信特邀實(shí)戰(zhàn)嘉賓徐老師，結(jié)合自己多年的企業(yè)管理實(shí)踐，在課程的第一天利用將近四個半小時的時間，為大家進(jìn)行了詳細(xì)解讀，收到了良好的課程效果，特別是在關(guān)于“如何進(jìn)行有文化的堵門”、“如何打官司和進(jìn)行資產(chǎn)保全”等方面，徐老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)給大家?guī)砹撕芏鄦⑹尽?

  在徐老師講課的基礎(chǔ)上，馮老師進(jìn)一步引導(dǎo)大家從戰(zhàn)略層面進(jìn)行思考。通過加多寶涼茶PK王老吉涼茶的案例。馮老師指出，企業(yè)之所以能夠在商戰(zhàn)上取得勝利，從根本上來講，絕對不是因?yàn)槟阕约核鶠榈募夹g(shù)好、質(zhì)量好、服務(wù)好、價格低，而是因?yàn)槠髽I(yè)能夠有辦法讓越來越多的客戶相信，你是獨(dú)一無二的。

  學(xué)員的筆記，一邊學(xué)習(xí)，一邊思考。

  你的混凝土品牌做得“真的很棒”，和你的客戶認(rèn)為你這個品牌“真的很棒”，那可是兩個層面的事情。重要的不是你做得“真的很棒”，而是你有沒有辦法讓越來越多的客戶認(rèn)為你“真的很棒”，這就是品牌定位的神奇的魔力。

  為了幫助混凝土企業(yè)掌握如何給品牌進(jìn)行定位的方法，馮晨暉老師以一個地級市的四個混凝土品牌為例，在現(xiàn)場進(jìn)行了情景模擬，引導(dǎo)學(xué)員為每個角色進(jìn)行品牌定位。學(xué)員們在初步掌握“領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)該如何進(jìn)行定位？”、“跟隨者的五種定位方法”等基礎(chǔ)方法論之后，現(xiàn)場提出了對于四個角色品牌定位的初步建議。在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，馮老師又引導(dǎo)學(xué)員對各種定位的建議進(jìn)行點(diǎn)評，引導(dǎo)大家思考“你有沒有研究老大品牌的狀況？你有沒有從客戶的心智出發(fā)？你運(yùn)用的是哪種定位的方法？這樣的定位到底是你們品牌的定位還是別人品牌的定位？”，幫助大家進(jìn)一步明確品牌定位的必要性，掌握品牌定位的原理和方法。

  學(xué)員的筆記，一邊學(xué)習(xí)，一邊思考。

  本次課程，是馮晨暉老師第一次將品牌定位理論應(yīng)用于混凝土管理培訓(xùn)課程，定位的理論和實(shí)戰(zhàn)的方法，打開了學(xué)員們的視野，也讓學(xué)員們對于如何從戰(zhàn)略層面徹底改變企業(yè)的困境，有了新的深刻認(rèn)知。[Page]

  五子管理法，是什么？

  在整個課程的第九個部分，馮晨暉老師指出，無論是品牌定位之后的傳播還是銷售拓展的實(shí)施，無論是事前事中的努力還是事后的應(yīng)收賬款催收，都離不開營銷和銷售團(tuán)隊(duì)的集體努力。混凝土企業(yè)應(yīng)該逐漸告別單純依靠銷售人員單兵作戰(zhàn)的步兵式打法，而要同時學(xué)會掌握品牌傳播這樣的空戰(zhàn)方法，這對混凝土公司的營銷管理架構(gòu)的設(shè)置，和營銷總負(fù)責(zé)人的素質(zhì)能力要求，都會提出新的要求，混凝土企業(yè)應(yīng)該主動迎合這種要求。同時，針對銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何優(yōu)化管理，馮晨暉老師運(yùn)用新研發(fā)的“五子管理法”，從果子-銀子-鞭子-哨子-本子五個方面進(jìn)行了系統(tǒng)講解，將整個課程推向了新的高潮。特別是在如何通過本子管理法來提升對營銷人員的應(yīng)收賬款知識培訓(xùn)方面，馮晨暉老師結(jié)合自己此前發(fā)表的系列“混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理”文章，幫助學(xué)員分析了各種可能發(fā)生的情況，以及各種不同情況下學(xué)員們應(yīng)該采取的策略，讓學(xué)員們尤其印象深刻。

  馮老師在分享“客戶到底有沒有錢來支付和愿意不愿意付錢給我們的種種可能情況”

  課程即將結(jié)束前，眾多學(xué)員結(jié)合自己兩天的學(xué)習(xí)體會，與大家進(jìn)行了課程感受的分享；課后，有不少學(xué)員在“成達(dá)睿信青島應(yīng)收賬款公開課微信群”里，也發(fā)表了對這兩天公開課的看法；或者通過微信給專家留言。  

學(xué)員在分享自己課程的感受

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  學(xué)員1：通過這個課程的學(xué)習(xí)，我明白了應(yīng)收賬款難題不好解決，絕對不止是銷售部門的責(zé)任，只要事前、事中的問題解決不好，事后催收的問題就很難解決好，我們未來要下力氣解決合同怎么評審、過程怎么管理的問題。

  學(xué)員2：通過這個課程的學(xué)習(xí)，感覺以前不想和客戶打官司都是自己思想里的誤區(qū)，老覺得人家是我們的客戶，我們不應(yīng)該和客戶打官司；現(xiàn)在通過兩天課程的學(xué)習(xí)，我們準(zhǔn)備下決心和欠我們錢的客戶打官司了，現(xiàn)在我們也知道該怎么打這個官司了。

  學(xué)員3：這個課程的信息量很大，從原理上把應(yīng)收賬款問題形成的深層次原因說清楚了，把如何解決問題的方法也講清楚了，但是問題的解決可能還需要更長的時間，特別是這些問題涉及到公司的方方面面，需要各個部門的配合，還需要集團(tuán)更高層面領(lǐng)導(dǎo)們的配合，我們還有很多工作要去做。

  學(xué)員4：這次我收獲最大的是關(guān)于品牌定位的理論。我們以前搞不清楚為什么客戶總拿我們和當(dāng)?shù)氐牡谝淮笃髽I(yè)去比，現(xiàn)在我們明白了，客戶不選我們不一定是因?yàn)槲覀冏龅牟缓?，關(guān)鍵是在人家的心里沒有我們，第一個想起來的不是我們?，F(xiàn)在我們知道該怎么去做了。

  學(xué)員5：我聽過很多的類似講座，我覺得這回感受最深，馮老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)最好，分析最為透徹。

  學(xué)員6：馮老師，很高興認(rèn)識你，這次我學(xué)到很多東西，感謝你兩天來的講課，歡迎你來我們慶陽來。

  學(xué)員7：您好馮老師，認(rèn)識您和榮幸，以前從商品混凝土雜志上拜讀過您的文章、殷切的盼望您有時間來臨沂做客、給我們的企業(yè)做指點(diǎn)。

  學(xué)員8：馮老師這次課程，舉辦的時機(jī)和選擇的主題都非常好，非常契合當(dāng)前混凝土行業(yè)的需要。不知道你年底前還有沒有舉辦課程的想法？如果可以，你九月底或十月初到我們西北再辦一場，我們可以幫忙，把陜西、甘肅、寧夏、青海的混凝土協(xié)會的朋友們給發(fā)動起來，我估計再辦一個一百五六十人的班不是問題。給你們提點(diǎn)意見，下次辦會可以把費(fèi)用提高一點(diǎn)，把會議的住宿、餐飲的標(biāo)準(zhǔn)都提高一點(diǎn)，老實(shí)說混凝土的人不缺錢，每年浪費(fèi)的錢就多了去了，不差你講課這幾千塊錢，只要咱們課程內(nèi)容好，學(xué)員們聽了以后確實(shí)有收獲，能幫助企業(yè)解決問題，錢不是問題。還有一個你這個課程的商業(yè)化程度不夠，你看人家普茨邁斯特和鑫固建材給你做贊助，你從頭到尾都不給人家安排公開講講話。你也讓人家講講話，讓我們這么多學(xué)員都了解了解這兩個品牌，也許我們之間還會有很多合作機(jī)會嘞。

  學(xué)員9：馮老師你最近什么時候有時間，希望你能夠最快安排出時間，到我們商丘來一趟，到我們公司來考察考察，看我們后續(xù)之間怎么展開合作。

  學(xué)員10：謝謝您的課程，兩天時間受益匪淺，在今后生活生意中還請多多幫助指點(diǎn)。

  學(xué)員11：感謝馮老師生動的講課，在這次學(xué)習(xí)的過程中學(xué)到了不少的知識，同時也結(jié)識了不少的同行的朋友，也領(lǐng)略了魅力青島風(fēng)情。有時間話馮老師能來湖南片區(qū)講課，湖南商混站一千多家，湖南商混歡迎您，下次相約在湖南。再見了老師和同學(xué)們！再見了美麗的青島！

  學(xué)員12：還有20分鐘，2天的課程就要全部結(jié)束了，沒有人提前退場，這很說明問題，期待下次課程------！

  一百八十余位學(xué)員集體合影，場面壯觀