[萬(wàn)里行]天盾水泥:“壟斷寡頭”兇猛成長(zhǎng)
天盾水泥董事長(zhǎng)董繼明接受萬(wàn)里行媒體記者訪問(wèn)
克拉瑪依是個(gè)油田上建立起來(lái)的新興城市,絕大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)自石油行業(yè)的帶動(dòng)。然而在這個(gè)城市建設(shè)之時(shí)卻沒(méi)有相應(yīng)的本土水泥企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái),建設(shè)所需水泥均從較遠(yuǎn)的烏魯木齊及其他地區(qū)運(yùn)進(jìn)。做貿(mào)易的董繼明顯然看到了這個(gè)區(qū)域水泥行業(yè)發(fā)展的空缺與潛力,在經(jīng)歷各種選擇與磨難之后,他的新疆天盾特種水泥有限公司于2005年12月19日注冊(cè)成立,填補(bǔ)了塔爾盆地及克拉瑪依周邊規(guī)?;嗌a(chǎn)線的空白。如今,天盾水泥正以相當(dāng)強(qiáng)悍、兇猛地姿態(tài)成長(zhǎng)為區(qū)域內(nèi)的霸主。
傳奇的入行經(jīng)歷 獨(dú)到的商戰(zhàn)眼光
董繼明進(jìn)入水泥行業(yè)是個(gè)偶然,也是他獨(dú)到商戰(zhàn)眼光的必然。當(dāng)兵復(fù)員后董繼明一直留在克拉瑪依市,進(jìn)入水泥行業(yè)之前他所從事的是貿(mào)易工作,涉獵行業(yè)跨度大,涉及品種多,無(wú)形中積累了深厚的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與人脈資源。
而進(jìn)入水泥行業(yè)源于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),一次的意外翻車事件使他敏銳的注意到水泥行業(yè)的商機(jī)。剛剛花費(fèi)40萬(wàn)元買(mǎi)的新車開(kāi)了三天就出現(xiàn)了翻車事故,他認(rèn)為這是不好的預(yù)兆于是打算賣掉新車,接手的是一家產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷的國(guó)有水泥企業(yè),在貿(mào)易市場(chǎng)多年的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)是董繼明發(fā)現(xiàn)了這里面透露的一線商機(jī),于是他提出“用水泥換車”,企業(yè)按照出廠價(jià)260元/噸的價(jià)格給他40萬(wàn)元的水泥產(chǎn)品來(lái)抵消車款,而他轉(zhuǎn)手利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和技巧以420元/噸的市場(chǎng)價(jià)格賣出水泥,中間的差價(jià)就是他獨(dú)自擁有的利潤(rùn)。這就是董繼明進(jìn)入水泥企業(yè)的開(kāi)端。入行伊始,董繼明依然用貿(mào)易的手段做水泥產(chǎn)品,并且獲得豐厚的回報(bào)。然而,單純的第三方經(jīng)營(yíng)者并不能滿足董繼明的創(chuàng)業(yè)激情。在做水泥貿(mào)易一年多的時(shí)間里,董繼明逐漸摸索到水泥生產(chǎn)領(lǐng)域的巨大發(fā)展?jié)摿驮鲋悼臻g,于是開(kāi)始直接投資水泥生產(chǎn)。
兵馬未動(dòng),糧草先行。不同于一般人員的常規(guī)思維,在投資水泥廠之前,董繼明首先想到的卻是獲取水泥生產(chǎn)原材料——礦山資源。通過(guò)多次談判,終于從私人手中拿下了現(xiàn)在擁有的這座礦山,并取得了100年的礦山開(kāi)采權(quán)。這是方圓200公里以內(nèi)惟一一座石灰石礦山資源,為天盾水泥形成區(qū)域壟斷生產(chǎn)起到了決定性作用。
然而,在取得100年的“糧草”之后,水泥生產(chǎn)線建設(shè)卻受到了阻礙。依據(jù)塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求的調(diào)查,天盾水泥最初計(jì)劃建設(shè)一條日產(chǎn)1200噸的熟料生產(chǎn)線,但項(xiàng)目報(bào)批之初卻遇到了一些困難——恰逢國(guó)家對(duì)水泥項(xiàng)目的審批實(shí)行上大壓小的政策,日產(chǎn)2000噸以下的生產(chǎn)線不予考慮建設(shè)。
董繼明迅速再次對(duì)塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)克拉瑪依油田油井建設(shè)每年需要10萬(wàn)噸水泥,加上其他基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)建設(shè)以及塔城地區(qū)的建設(shè)需要,除了區(qū)域外入境的水泥供應(yīng),1200t/d生產(chǎn)線足夠供應(yīng)兩個(gè)地區(qū)的水泥需求。于是,天盾水泥首航迅速改變航線,生產(chǎn)油井水泥——新疆天盾特種水泥有限公司1200t/d新型干法特種水泥生產(chǎn)線通過(guò)審批。[Page]
天盾水泥一線應(yīng)用全國(guó)最先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯 力求建立完整產(chǎn)業(yè)鏈
商業(yè)成功靠的是天時(shí)地利人和,除了辛勤的付出,天賦與眼光也起到了不可忽視的作用。董繼明在看到水泥生產(chǎn)企業(yè)能夠帶來(lái)更豐厚利潤(rùn)之后,又基于已有的上游優(yōu)勢(shì),把眼光放到水泥行業(yè)下游產(chǎn)業(yè):商品混凝土攪拌站、砂石骨料、房地產(chǎn),加上自由的礦山資源和水泥生產(chǎn)線,形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈,他要把整個(gè)鏈條中的利潤(rùn)全部“據(jù)為己有”。
壟斷礦山資源。礦山資源的獲得使天盾的水泥生產(chǎn)具有先天優(yōu)勢(shì),且形成區(qū)域內(nèi)壟斷行情。礦山儲(chǔ)量大、品位高、運(yùn)距短,同時(shí)輔料在托里縣境內(nèi)可滿足供應(yīng),足以為公司的長(zhǎng)期發(fā)展提供充足的資源保障。
地理優(yōu)勢(shì)明顯。生產(chǎn)線地處塔城地區(qū)的托里縣,距克拉瑪依市40公里左右,到克拉瑪依的運(yùn)輸成本僅有20元/噸左右,而以往克拉瑪依地區(qū)用的水泥都是從烏魯木齊等其他城市運(yùn)進(jìn),運(yùn)輸成本要高出數(shù)倍。
商混站投產(chǎn)在即 下游產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸。從克拉瑪依前往天盾水泥生產(chǎn)線的途中我們看到了天盾新建的商混攪拌站,20余量新的攪拌車已經(jīng)并排停在攪拌站的不遠(yuǎn)處,董繼明董事長(zhǎng)介紹說(shuō)商混攪拌站的機(jī)械設(shè)備已調(diào)試到位,8月底即將投產(chǎn)。
追求完整產(chǎn)業(yè)鏈 不放過(guò)任何一個(gè)可獲得利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。自身?yè)碛械V山資源、水泥生產(chǎn)線和商混站,砂石骨料自然而產(chǎn)成為配套商混站的又一高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè),此外,董繼明有計(jì)劃往這些產(chǎn)業(yè)的下游——房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍。“蓋房子就要用水泥,我有自己的水泥,自己的混凝土,成本要比別人低很多?!弊援a(chǎn)自銷,多余產(chǎn)品還可以外銷的循環(huán)生產(chǎn)鏈緩解使得利潤(rùn)的獲得可以更有保障。
除了盡可能把握物質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)之外,董繼明知道,新疆天盾成功的關(guān)鍵最重要的還是人才,尤其是有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人才。他抓住一切機(jī)會(huì)去招攬這些人,目前公司很多管理和技術(shù)人員都是他從其他的國(guó)企、民企甚至外企的“挖”過(guò)來(lái)的。國(guó)內(nèi)某些大企業(yè)陸續(xù)有專業(yè)人才加盟到新疆天盾的管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)中去。董繼明知道這些專業(yè)人才是他事業(yè)成功的關(guān)鍵,所以除了高薪之外,還給予足夠的尊重和發(fā)揮空間,越來(lái)越完善的人才儲(chǔ)備為天盾未來(lái)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪地方“霸主”之位
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最常見(jiàn)的手段,依靠自己低廉的生產(chǎn)成本,天盾水泥在價(jià)格戰(zhàn)中總是處于有利地位,無(wú)論是生產(chǎn)成本還是運(yùn)輸成本,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)手。董繼明明白,新疆天盾想在短期內(nèi)搶占市場(chǎng),擁有自己的話語(yǔ)權(quán),勢(shì)必以一個(gè)兇猛的市場(chǎng)攪局者的角色出現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)策略也必將是疾風(fēng)暴雨式的,充滿侵略性和壓迫性。
董繼明估計(jì),其他水泥企業(yè)到克拉瑪依市如果價(jià)格最低在260元/噸時(shí)基本就已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn),而這時(shí)新疆天盾至少還有100元/噸的盈利,如果在商混上競(jìng)爭(zhēng),新疆天盾也可以按照260元/噸的價(jià)格賣給自己的商混站,克拉瑪依市其他的商混站則要以500元/噸左右的市場(chǎng)價(jià)從外地水泥廠購(gòu)進(jìn)水泥,完全無(wú)法和新疆天盾競(jìng)爭(zhēng)。
雖然目前新疆天盾已經(jīng)生產(chǎn)出熟料17萬(wàn)噸,也有不少企業(yè)希望高價(jià)買(mǎi)進(jìn),但董繼明都沒(méi)有同意,他所追求的不僅僅是短期的利益,而著眼于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的控制。目前,天盾水泥計(jì)劃在現(xiàn)廠址建設(shè)第二條生產(chǎn)線,規(guī)模為2500t/d,而這個(gè)計(jì)劃正巧迎上了新疆大力發(fā)展之機(jī),相信天盾在這次機(jī)會(huì)之中定能大展拳腳。
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