四大產(chǎn)品齊頭并進 沃得重工制訂五年規(guī)劃
裝載機項目
據(jù)分析，目前，裝載機已是典型的微利產(chǎn)品，我國裝載機市場在持續(xù)高增長后已逐漸步入成熟期，品牌集中度加劇，市場呈現(xiàn)分化趨勢，市場份額不可避免地向優(yōu)勢企業(yè)集中，對于新進企業(yè)而言，需要面臨的挑戰(zhàn)也更大。沃得重工“五年計劃”表示：“應對市場挑戰(zhàn)的辦法就是——要盡快地熟悉本行業(yè)，縮短適應期的時間；加快產(chǎn)品的開發(fā)力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；加強品牌建設，市場開拓；加強服務水平的進一步提高。只有這樣才能盡快地切入市場，參與本行業(yè)內(nèi)的競爭?！币虼?，在裝載機項目上，沃得重工將加強自身品牌建設，追求差異化競爭與產(chǎn)品多元化，同時嚴抓質(zhì)量關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，搭配相應的營銷手段在裝載機市場占有一席之地，順勢拓展海外市場。
2008年，沃得重工將優(yōu)化和完善裝載機項目所有的工作流程，并建立一套完善的管理程序和制度，以保證該流程中的各個環(huán)節(jié)都能順暢、有序地運轉(zhuǎn)。加強銷售、服務的網(wǎng)絡建設，扶植有實力，信譽好的經(jīng)銷商。在裝載機需求量比較大的區(qū)域保證有比較完善的銷售服務網(wǎng)絡，確保今年底實現(xiàn)產(chǎn)銷3000臺以上。
在未來的四年里，沃得重工將進一步地完善工作流程，細化裝載機市場。有針對性地對熱點市場、銷售量大的區(qū)域采取更靈活銷售方式，并進行有效的品牌宣傳，最終達到在這些區(qū)域能做到15-20％的市場占有率。進一步地健全銷售、服務的網(wǎng)絡，做到在市場容量超過50臺以上的區(qū)縣都有沃得重工的經(jīng)銷點。扶植大的經(jīng)銷商，給與更優(yōu)惠靈活的政策，督促其進一步的發(fā)展。在年銷量超過1000臺以上的區(qū)域，結(jié)合地理位置等綜合因素，設立服務辦事處和整機配件的中轉(zhuǎn)庫，以進一步地鞏固市場并為可持續(xù)地發(fā)展奠定堅實的基礎。配合經(jīng)銷商做大做強，實現(xiàn)雙贏的目的。確保到2010年產(chǎn)銷能達到10000臺。在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，在個別區(qū)域能做到銷量，市場占有率能達到前三名。對渠道進行優(yōu)化整合，避免渠道之間的惡性競爭，創(chuàng)造良好的市場秩序，以確保2011年產(chǎn)銷量達到16000臺，到2012年產(chǎn)銷量達到25000臺的規(guī)模，做到行業(yè)內(nèi)前五名。
挖掘機項目
當前，我國城市化進程不斷加快，基礎設施建設投入不斷加大，挖掘機得到了長足的發(fā)展，近三年其市場都保持30％左右的增速，國內(nèi)外很多企業(yè)紛紛挺進挖掘機市場。沃得重工進入挖掘機市場的時間相對比較晚，在“先入為主”的市場情況下，作為“后來者”想要擴大市場份額，沃得重工挖掘機的外觀、性能、價格等方面都面臨巨大考驗。
沃得重工負責人表示：“首先，我們將加大產(chǎn)品開發(fā)的力度，縮短開發(fā)的時間，盡早地進入市場；其次，提高關(guān)鍵部件的制造技術(shù)和工藝，從而提高核心部件的加工質(zhì)量和精度；還將實行全球化的采購策略，使我們的挖掘機配套達到最好，生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。最后，我們將提高產(chǎn)能規(guī)模，建立和完善營銷和服務網(wǎng)絡，培育市場，搶占市場份額，盡快完成在國內(nèi)市場的布局?！?
2008年，沃得重工將在五月份完成挖掘機項目全系列產(chǎn)品的研發(fā)、試制和測試工作，六月份投入批量生產(chǎn)，確保到年底完成300臺的產(chǎn)銷量。上半年完善挖掘機的銷售和服務網(wǎng)絡建設，同時做好市場的調(diào)研工作，深入了解挖掘機強勢品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、配置以及銷售方式等情況，取長補短，邁好沃得進入挖掘機市場的第一步。
根據(jù)沃得重工五年規(guī)劃，未來四年，將進一步地細分挖掘機市場，完善銷售服務的網(wǎng)絡，逐步完成核心代理商的整合工作。截止到2012年達到產(chǎn)銷量8000臺左右的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)的地位占據(jù)前五位。
特種汽車項目
隨著國家“十·一五”規(guī)劃的實施，大力發(fā)展節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟、構(gòu)建環(huán)境友好型社會成為改變經(jīng)濟增長方式實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的主旋律，這給環(huán)保型環(huán)衛(wèi)專用車輛帶來了極大的商機和廣闊的發(fā)展空間，為此，沃得要抓住機遇，充分利用集團資源優(yōu)勢，以超常規(guī)的發(fā)展速度，迅速做大做強。
沃得負責人表示：“我們將立足于環(huán)衛(wèi)機械行業(yè)，在現(xiàn)有垃圾壓縮車和垃圾壓縮轉(zhuǎn)運站系列產(chǎn)品的基礎上，研制開發(fā)道路清掃車、高壓清洗車、吸污車和廚余垃圾車，全方位滿足環(huán)衛(wèi)市場需求，在做大做強做精環(huán)衛(wèi)機械產(chǎn)品的同時，逐步向滿足城市建設和管理的產(chǎn)品——臂架泵車、混泥土攪拌車，公路養(yǎng)護車、園林養(yǎng)護車、重型汽車吊車等城市建設專用車產(chǎn)品延伸，實現(xiàn)多元化產(chǎn)品經(jīng)營?！?/FONT>
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據(jù)了解，沃得計劃投資1億元擴建環(huán)衛(wèi)機械生產(chǎn)基地廠房，添置大型數(shù)控切割機、折彎機等設備，形成1200輛/年環(huán)衛(wèi)車的生產(chǎn)能力，預計2009年底完工。此外，沃得還將投資1.5億元新建混泥土機械生產(chǎn)線，2010年底完成并形成150輛/年大型混泥土施工機械及特種車生產(chǎn)能力。沃得產(chǎn)品開發(fā)將始終堅持以市場為導向，做“高起點、高科技含量、高附加值”產(chǎn)品，力爭到2012年，實現(xiàn)環(huán)衛(wèi)機械產(chǎn)品產(chǎn)銷量達6億元，混泥土機械及城市工程特種汽車銷量達4億元，實現(xiàn)年利稅總額3億元。
起重設備項目
伴隨著起重機行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品的差異化程度越來越大，用戶對起重設備的專業(yè)化水平要求也越來越高，能否滿足各類用戶的需求成了制造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。要想在市場立于不敗之地，沃得提出從以下幾個方面對產(chǎn)品及服務進行專業(yè)化的建設。
1、重點產(chǎn)品大型化、高速化、耐久化和專用化
2、系列產(chǎn)品模塊化、組合化、標準化和實用化
3、通用產(chǎn)品小型化、輕型化、簡易化和多樣化
4、產(chǎn)品性能自動化、智能化、集成化和高效化
5、產(chǎn)品組合成套化、系統(tǒng)化、復合化和信息化
6、產(chǎn)品設計微機化、精確化、快速化和全面化
7、產(chǎn)品構(gòu)造新型化、美觀化、宜人化和綜合化
8、產(chǎn)品制造柔性化、靈捷化、精益化和規(guī)?；?
9、售后服務專業(yè)化
通過上述方面的建設，沃得產(chǎn)品在市場中將具備更強的競爭力，企業(yè)也將得到長足的發(fā)展，保證在五年內(nèi)實現(xiàn)10億人民幣的銷售目標。
沃得重工市場營銷策略
工程機械是人類改造自然、開發(fā)資源與基礎設施建設的技術(shù)裝備，被廣泛應用于交通能源開發(fā)、農(nóng)林水利建設、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護及國防工程等行業(yè)，直接反映了一個國家改造自然、開發(fā)資源與基礎建設的能力與水平。工程機械是服務于工程建設的生產(chǎn)資料，不同于家電、服裝、日化等生活消費品，也不同于汽車、機床和農(nóng)資，所以工程機械營銷有其自身的特點。沃得重工在發(fā)展中不斷總結(jié)經(jīng)驗，在未來五年將緊緊圍繞以下八條營銷策略展開工作：
1分析社會需求，預測市場走向
任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會的需求。要對工程機械進行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會對工程機械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以期尋求影響工程機械市場走向的規(guī)律，更好的應對市場發(fā)展態(tài)勢。
2了解市場特點，溝通供求理念
工程機械的市場特點是由它們服務于工程建設這一衍生需求而確定的。了解這些特點，可以更好地與客戶溝通，在設備的運營成本、技術(shù)服務、資金籌措及供貨周期等方面及時向客戶釋疑到位。
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3細分客戶群體，尋找決策關(guān)鍵
規(guī)?；褂霉こ虣C械的用戶，他們都是某一個群體單位，其采購(或承租)行為通常帶有很強的集約性，即采購決定不是由某一個人作出的。工程機械銷售經(jīng)理應該細分這一群體，找出決策關(guān)鍵再加以突破。
4剖析采購行為，測度消費動態(tài)
采購行為是指顧客為了滿足其需要而顯示的探索、購買、使用與評價產(chǎn)品的行為，一般的市場學研究者稱之為消耗者行為。為了更好地了解顧客的采購動機、測度市場的動向及確定企業(yè)的經(jīng)營目標，現(xiàn)代市場學研究更多地運用了行為科學。專家們盡力用心理學、社會學、經(jīng)濟學、人文科學及公共關(guān)系學去進一步理解、解釋與預測采購行為，使其研究范圍細化到專業(yè)市場。
5探索用戶心態(tài)，搶抓成功機遇
在供需雙方?jīng)]簽約之前，用戶接觸的供貨商往往不止一家，對于每一家供貨商來說，買家的心態(tài)都是一個未知數(shù)。作為工程機械的銷售經(jīng)理，不管你是捷足者還是后來者，都要不停地探索買家的心理狀態(tài)。捷足者力圖“衛(wèi)冕”，后來者企圖潛入，都是為了搶抓機遇。
6強化服務意識，注重市場開發(fā)
顧客購買商品的目的在于滿足某種服務項目的需求，產(chǎn)品不過是這種服務功能的載體，而不是服務項目的全部。伴隨產(chǎn)品(服務硬件)的技術(shù)（服務軟件）對工程機械顧客來說更顯重要。因此，對于任何工程機械市場的開發(fā)與維持都不應脫離這個基點。
1）重視售前服務
2）提高服務層次
3）開發(fā)人員臨陣
4）技術(shù)服務延伸
7把握銷售策略，贏得競爭優(yōu)勢
把握銷售策略是營銷公司總經(jīng)理最主要的管理工作思路，是工程機械制造商增強市場競爭能力的最終招數(shù)，以下幾點僅為象征性的提示。
1）經(jīng)理把握策略
2）人員推銷為主
3）廣告促銷顯要
4）價格戰(zhàn)果有限
8關(guān)注環(huán)境變遷，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略
營銷部應該給所有的銷售人員規(guī)定信息收集的任務，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動態(tài)、市場細分及用戶對本企業(yè)產(chǎn)品的改進意見，而且要掌握競爭對手的情況，例如他們的產(chǎn)品、價格、服務能力、交貨許諾及推銷手段等。這些信息對于擬定銷售策略和倡導新產(chǎn)品開發(fā)都是極有用的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和深入，企業(yè)營銷人員熟悉自己產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與市場特點，對搞好企業(yè)經(jīng)營活動、擴大產(chǎn)品銷售渠道、增加企業(yè)對市場反映的靈敏度是極為重要。
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