格雷斯在上海

      格雷斯是一個有150多年歷史的企業(yè)，1994年開始在上海生產，2005年一躍成為上海地區(qū)外資企業(yè)銷量第一。近日筆者走訪在嘉華中心的格雷斯上?？偛俊窭姿怪袊邢薰尽Ｕ龃汗?jié)過后剛從新加坡移駐上海的格雷斯亞太區(qū)建筑產品銷售總經理盧裕金。盧先生加盟格雷斯公司20余年。他獨創(chuàng)了從“銷售中心”，“服務中心”到“成為客戶合作伙伴”的銷售理念，帶領團隊開拓了亞洲大半個市場?，F(xiàn)扎根上海，再次大展宏圖，為格雷斯在上海打下牢固的基礎。筆者當即進行了現(xiàn)場采訪。

      記者：美國格雷斯創(chuàng)立已有150多年歷史，是全球混凝土外加劑著名制造商。目前全球各地的運作情況如何？
 
      盧裕金：格雷斯公司創(chuàng)建于1854年，已有150多年的歷史。全球有6千多名員工遍布40個國家。公司2004年銷售額達22億多美元，其中一半來自美國以外的國家和地區(qū)，而亞太地區(qū)占格雷斯全球的份額已經超過了15％。

      早在1930年，格雷斯已經在澳大利亞開展業(yè)務，在亞洲也同樣具有悠久的歷史。 自1960年以來，格雷斯的辦事機構和生產廠已遍布整個區(qū)域。格雷斯中國于1986年在上海成立，成為中國首家注冊的外商獨資企業(yè)。在中國，混凝土外加劑生產廠分別設在天津、上海、廣州、香港和臺灣。今天，我們在亞太區(qū)，從澳大利亞、新西蘭到東亞和東北亞地區(qū)，已經擁有19家混凝土外加劑廠。

      在許多重要的亞洲市場，我們已成為市場領先者，比如澳大利亞、新加坡、馬來西亞、泰國和中國香港。在中國大陸、韓國和越南增長更為迅猛。

      記者：請談談貴公司外加劑在上海地區(qū)工程上的應用情況，以及格雷斯產品目前在上海地區(qū)的銷量處于什么地位？

      盧裕金：格雷斯混凝土產品自1994年起開始在上海生產，期間為上海的許多重大項目提供了良好的混凝土解決方案，重大項目包括：南京西路著名的66層恒隆廣場、延安路高架路、新城市廣場、嘉華中心、上海國際航運中心、東海大橋、磁懸浮軌道項目、江南造船廠一號船塢、上?？党?、新開源大酒店、復旦大學光華樓、A4高速公路、華麥大廈、慧芝湖花園、中環(huán)線、蘇州河閘橋及福建路橋等等許多重大項目。格雷斯混凝土外加劑在上海的銷售增長迅速，目前已名列前茅。

      上海商品混凝土的發(fā)展無論從技術及產量在全國均遙遙領先，我們認為從混凝土外加劑的角度來說既有機遇又有挑戰(zhàn)，我們以客戶為中心，與客戶一起共同討論混凝土的解決方案，從成本、技術等多個方面為客戶提供富有競爭力的外加劑產品，與許多大中型混凝土集團公司共同合作，共創(chuàng)上海混凝土行業(yè)的輝煌明天。

      格雷斯混凝土外加劑產品在世界許多重要城市均有極高的市場占有率，占據(jù)了行業(yè)領導地位，格雷斯混凝土外加劑在上海的銷售增長迅速，目前已名列前茅，相信在不久的將來能在上海外加劑領域取得領導地位。

      記者：貴公司產品和國內產品比較有什么特點？

      盧裕金：第一，格雷斯擁有完整的產品系列和系統(tǒng)解決方案，針對（混凝土）不同的應用，從普通混凝土、高強混凝土、海洋環(huán)境下的應用、防裂控制、防水混凝土、地坪混凝土表面處理、預制構件、砌筑產品和砌塊的生產商， 到裝飾混凝土，為點綴風景或其他裝飾用的骨料暴露混凝土。我們不僅能夠提供本地競爭者所提供的產品，還能給客戶提供度身定制的產品，提升產品的附加值。

      第二，我們的產品具有技術優(yōu)勢。這些都來自于美國劍橋的研發(fā)中心的成果，通過新加坡和北京水泥及混凝土技術中心的本地化，以適合當?shù)卦牧虾褪┕l件。進入中國市場的產品都是建立在先進技術和精細的本地化改造后的成果。基于這個全球技術網絡的支持，客戶的需求能夠得到關注，以確保其成功。

      在本地，我們有技術服務中心，能夠直接為本地的客戶服務。  新加坡的實驗室集中了整個區(qū)域的數(shù)據(jù)資料，可以分享資源為區(qū)域性問題提供解決方案。而劍橋的研發(fā)中心注重于新產品的開發(fā)和為客戶解決最高端的問題。通過這個全球網絡，本地的需求得到滿足，開發(fā)出的產品才能經得起市場的考驗。多年來，我們的產品已經在許多重要的項目得到成功的應用：如廣州地鐵、東海大橋、恒隆廣場和杭州灣大橋和高速公路，這些都是我們產品質量和技術最好的證明。

      第三，我們的產品和服務在全球范圍內都有同質性和穩(wěn)定性。因為格雷斯在品質管理、環(huán)保管理、生產程序管理方面都采用統(tǒng)一的控制標準，在全球實行同樣高標準的理念。格雷斯企業(yè)標準通常高于本地政府的標準，在亞太區(qū)的生產混凝土/砂漿外加劑和水泥添加劑的工廠都獲得了ISO國際標準，包括在中國的所有工廠?？蛻魝兛梢孕刨嚫窭姿沟幕炷镣饧觿┠軌蛟谌蛉魏蔚胤蕉歼_到預期的效果。

      記者：格雷斯的外加劑產品售價明顯高于國內同類產品，但在上海地區(qū)銷量每次能進入排行榜前十名，2005年一躍成為滬上外資企業(yè)外加劑銷量第一，  請介紹一下，企業(yè)成功的秘訣。

      盧裕金：第一，以客戶為中心。 我們相信系統(tǒng)解決方案才能滿足客戶的需求，而不是僅僅提供能夠添加在混凝土中的產品。我們盡力去了解項目需求，工程進度，現(xiàn)場難題等等，通過與客戶的溝通，我們制定整體解決方案，不僅符合混凝土生產客戶對混凝土的質量標準、產量和使用需求，還能滿足他們客戶需求。

      第二，技術專長。我們公司按政策招聘有經驗的工程師擔任銷售人員，再給予混凝土技術方面的培訓以確保他們能夠提供技術上的建議并支持所有客戶。在每一個項目中，提供產品并不是我們的終極目標，在工程的每個階段都提供技術服務和支持，在我們的實驗室、現(xiàn)場和施工過程中，我們隨時隨地為客戶解決問題。

      第三，企業(yè)文化和團隊管理理念。企業(yè)文化是保證公司持續(xù)發(fā)展的根本原因，而格雷斯公司在中國的管理理念就溶入了西方文化和中國特色。首先得到公司員工對公司文化認同，格雷斯管理奉行“理事不管人”的理念，也就是說針對項目和工作，而不是實行人治，這樣才能最大發(fā)揮人員的主觀能動性，提升團隊凝聚力。

      記者：據(jù)我了解外資企業(yè)都很注重市場調研，格雷斯去年下半年曾委托協(xié)會做了一個外加劑市場調研項目，這個項目對格雷斯在中國以及上海地區(qū)今后的發(fā)展有何時效？

      盧裕金：格雷斯一貫注重給客戶帶來長期的效益， 這樣才能保證公司持續(xù)競爭力。市場調研對制定格雷斯在全球不同的市場上制定營銷策略起到重要的作用，不僅能夠反映現(xiàn)在的市場情況，也能從中了解市場將來的發(fā)展方向。

      貴協(xié)會提供的這份調查報告也是我們正在進行的市場調查工作之一。正確了解市場、客戶群的需求、以及建筑、技術和應用方面的趨勢，能夠幫助我們的研發(fā)和市場營銷團隊去開發(fā)和提供給客戶真正需要的和想用的產品。對客戶需求趨勢的把握是確保長期成功的重要因素，同時，也為技術研發(fā)團隊能夠開發(fā)出以市場為導向的產品起到重要的作用。