從福田重機市場談起
編者按：從2003年1季度開始，中國開始新一輪的經(jīng)濟高速增長。為控制不穩(wěn)定、不健康因素，解決盲目投資、低水平重復建設的問題，國家自2004年4月實施了新一輪宏觀調(diào)控，福田重機此時進入工程機械行業(yè)，在業(yè)內(nèi)很多人眼里可謂時機不好，但是一年多來，福田重機通過艱苦努力和大膽嘗試，取得了飛躍發(fā)展，2005年銷售專用車突破1000輛，銷售收入近3.0億元。福田重機如何在逆市中發(fā)展？有何過人之處？2006年市場又將如何？我們特邀請了福田重機總經(jīng)理詹振京先生為我們揭開福田重機的發(fā)展歷程。
1 福田重機的發(fā)展契機
隨著住房消費信貸政策收緊和房地產(chǎn)投資放慢，固定投資自2003年以來出現(xiàn)的過快增長局勢得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元，同比增長26.1%，增幅比2004年同期回落1.6個百分點。其中，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資48741億元，增長27.7%。固定資產(chǎn)投資回落到了合理的增長區(qū)域內(nèi)。
出口、產(chǎn)業(yè)升級、城市化加速是推動中國經(jīng)濟新一輪快速增長周期的3大動力。福田重機在這個時候抓住了契機，2005年前3季度國內(nèi)生產(chǎn)總值106275億元，同比增長9.4%，增速比上年同期低0.1%。2005年GDP增速在9.9%左右。
1.1 專用車市場商機巨大
2006年是“十一五”的第一年，隨著國家宏觀政策的發(fā)展刺激與有效調(diào)控，以及行業(yè)連續(xù)幾年的旺產(chǎn)旺銷，使該行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、所在地政府以及金融機構(gòu)增加了發(fā)展的信心，使國內(nèi)外投資商增加了投資的信心，特別是激起了社會資金和民營經(jīng)濟資本進入專用汽車產(chǎn)業(yè)的理性行動，從而為“十一五”期間專用汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和商機凸顯打下了良好的社會和經(jīng)濟基礎。
(1) 2005年專用車主要品種仍持續(xù)穩(wěn)步增長。
(2) 2005年主要重機品種增幅雖有所回落但仍穩(wěn)步增長。
(3) “十一五”期間具有國際影響和關系國計民生的幾個大事件和大工程，為專用車的巨大發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。
眾所周知，在“十一五”期間，2008年我國將在北京市舉辦第29屆夏季奧運會和殘奧會; 2010年將在上海市舉辦世博會; 從“十五”期間就已開始的西部大開發(fā)戰(zhàn)略，在“十一五”期間將繼續(xù)完成“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調(diào)”、“青藏鐵路”以及西部幾條高速公路建設等大型項目; “十一五”期間，全國公路運輸在“五縱七橫”的基礎上，已經(jīng)形成快速與高速相結(jié)合的綜合運輸體系，使公路物流運輸?shù)玫綐O大發(fā)展; 為滿足國內(nèi)各種交通工具對成品油的需求以及國防事業(yè)對能源的需求，為適應變化了的國際國內(nèi)新形勢而構(gòu)建的我國“能源戰(zhàn)略”已經(jīng)形成并實施。所有這些因素都會導致專用車的大量需求和市場商機。
(4) 公路物流運輸現(xiàn)代化，迫切需要專用車產(chǎn)業(yè)提供滿足需求的現(xiàn)代化運輸裝備。
(5) 我國經(jīng)濟在“十一五”期間將繼續(xù)保持7%左右的平穩(wěn)快速增長，隨著全國各大、中、小城市的現(xiàn)代化建設和房地產(chǎn)開發(fā)加快，城鎮(zhèn)居民生活水平日益提高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化推進使農(nóng)村富裕人口日益增多，都使專用車需求面越來越大，專用車市場潛力上升很快，專用車市場的重要性和價值日益增高。
(6) 國家關于“振興東北老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略和“中部崛起”的發(fā)展戰(zhàn)略將是“十一五”期間的重頭戲，毫無疑問會激活專用車在東北三省和內(nèi)蒙古地區(qū)以及中部晉、豫、鄂、湘、皖、贛6省的市場需求和無限商機。
1.2 2005年混凝土機械主要品種穩(wěn)步增長
由表1可看出，目前福田重機城市建設系列產(chǎn)品的市場走勢看好，在“十一五”中還將有更好的表現(xiàn)。
2 福田重機戰(zhàn)略發(fā)展
根據(jù)近幾年市場情況，福田重機確定了以“驅(qū)動城市現(xiàn)代化”為主戰(zhàn)略思想，以高附加值的城市建設(如攪拌車、泵車、起重機等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，以便整合市場并取得領先地位，全面進入城市建設、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè)，帶動整體業(yè)務發(fā)展。并建立了行之有效的營銷服務體系和更適合福田重機的銷售模式。
2.1 福田一小步 行業(yè)一大步
(1) 確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。
中國混凝土機械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來是以廠家直銷為主，也曾有企業(yè)試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
福田重機認為與經(jīng)銷商合作首先要真誠，并能和經(jīng)銷商一起制定長遠的合作計劃，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務能力以及金融服務能力。而不是處處提防著經(jīng)銷商，看到經(jīng)銷商賺錢了，馬上就做出一系列的限制。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式，對福田重機來說只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業(yè)的一大步。
(2) 確定以服務商服務為主的服務模式。
福田重機的思路是逐步建立一支獨立的服務隊伍，銷售與服務分離。目前福田汽車的服務商全國有2000多家，其中能夠為福田重機提供服務的服務商有400多家，我們正在逐步培訓這些服務商，使其能夠更好地為客戶服務，尤其是技術含量較高的混凝土泵車。
(3) 逐步形成以經(jīng)銷為主的格局。
福田重機的目標是2006年城市建設系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成，進一步完善經(jīng)銷商隊伍，規(guī)劃城市建設類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達到20家左右。