格雷斯·中國·您——共同的未來

      前言:格雷斯公司這家中國第一家外資企業(yè)有著一系列的輝煌紀錄。創(chuàng)建于1854年,已有150多年的歷史。全球有6千多名員工遍布40個國家。而現(xiàn)在這家公司還在續(xù)寫著他的輝煌。2004年格雷斯全球銷售額達22億多美元,其中一半來自美國以外的國家和地區(qū),而亞太地區(qū)占格雷斯全球的份額已經(jīng)超過了15%。在2006年新的一年開始的時候,中國混凝土網(wǎng)采訪了這位在外加劑市場開疆拓土的傳奇人物——盧裕金總經(jīng)理。

                                                                   盧裕金先生       

      格雷斯的成功源于客戶和技術(shù)

      砼網(wǎng):很高興能采訪到盧總,采訪中國第一家外商獨資企業(yè)——格雷斯。格雷斯于1854年創(chuàng)辦,歷時150年;自1986年進駐中國以來,經(jīng)歷了20年。數(shù)字常常能證明價值。在這些數(shù)據(jù)面前,我們很想了解是什么樣的理念推動格雷斯一直站在世界的前沿,中國的前沿,行業(yè)的前沿呢?

      盧總:其實成功的秘訣很簡單,但要做到卻很難。因為我們堅持住了,所以我們能一直領(lǐng)跑于外加劑行業(yè)。成功之路的著眼點關(guān)鍵有兩方面:

      一是以客戶為中心。 我們相信系統(tǒng)解決方案才能滿足客戶的需求,而不是僅僅提供能夠添加在混凝土中的產(chǎn)品。我們盡力去了解項目需求,工程進度,現(xiàn)場難題等等,通過與客戶的溝通,我們制定整體解決方案,不僅符合混凝土生產(chǎn)客戶對混凝土的質(zhì)量標準、產(chǎn)量和使用需求,還能滿足他們客戶需求。

      二是技術(shù)專長。我們公司的招聘政策是:銷售人員由合格的工程師擔任,再給予混凝土技術(shù)方面的培訓以確保他們能夠提供技術(shù)上的建議并支持所有客戶。在每一個項目中,我們的目標不僅僅是提供產(chǎn)品,而是更多的放眼在工程的每個階段都提供技術(shù)服務和支持,在我們的實驗室、現(xiàn)場和施工過程中,我們隨時隨地為客戶解決問題。

      砼網(wǎng):盧總您覺得今天的中國在低價競爭的環(huán)境下,適合從銷售中心到服務中心的變革嗎?

      盧總:目前的中國雖然存在一些問題,但是我們相信在顧客面對“產(chǎn)品”還是“產(chǎn)品加服務”的選擇的時候還是會傾向于“產(chǎn)品加服務”這樣的理念的。沒有比滿足客戶需要,量身訂做更好的終極目標了。

      格雷斯的重“人”之道

      砼網(wǎng):盧總您是1984年加入格雷斯,也就是說您在格雷斯任職22年,格雷斯用什么樣的魅力吸引您一直留在公司,并且不斷為格雷斯開拓新的市場,從新加坡到馬來西亞、印度尼西亞再到中國呢?

      盧總:在我進入格雷斯的22年中,格雷斯可以說五年一變化。根據(jù)市場的變化,不斷地引進新的管理模式,調(diào)整結(jié)構(gòu),這從區(qū)域管理到全球管理都能夠看出這些變化。也就是說格雷斯一直在發(fā)展,一直在創(chuàng)新,這樣持續(xù)的發(fā)展勢頭也就不斷吸收了更多的人才。而且團隊、企業(yè)文化對于企業(yè)來說是很重要的。團隊是最重要的,因為產(chǎn)品可以隨時間變化,但是人員才是核心的。企業(yè)文化和人員息息相關(guān)。企業(yè)的員工在平時的工作中不斷的融合,逐漸就有了歸屬感。而且在企業(yè)文化方面,產(chǎn)品、客戶服務平衡得很好,人員、技術(shù)得到公司的大力支持,得到客戶的認同。員工的工作、努力都能得到回報,工作得到提升、職業(yè)生涯得到了規(guī)劃。我想這就是格雷斯吸引我的地方,也是吸引員工的地方。沒有比獲得一個自己可以盡情發(fā)揮的舞臺更重要的人才吸引戰(zhàn)略了。

                                                            盧裕金先生和他的上海團隊

      “轉(zhuǎn)變”成為事業(yè)新的起點

      砼網(wǎng):盧總是新加坡人,您的格雷斯生涯也是從新加坡起步的。您在格雷斯經(jīng)歷了很多的轉(zhuǎn)變。第一個“轉(zhuǎn)變”是您的轉(zhuǎn)行。據(jù)我們所知,您以前是從事鋼材行業(yè)的。第二個“轉(zhuǎn)變”是您的營銷模式的變革。在新加坡您進行了經(jīng)營模式的改革,實現(xiàn)了從銷售中心到服務中心的變革,這些“轉(zhuǎn)變”您是怎樣一步步實現(xiàn)的呢?

      盧總:我是鋼材行業(yè)轉(zhuǎn)入混凝土行業(yè)的,以前是學習土木的,所以后來在ACI(美國混凝土協(xié)會)進行了培訓。先進的技術(shù)能夠推動這個行業(yè)向健康的方向發(fā)展。所以,我們一直強調(diào)技術(shù)的重要性。我們在新加坡設立裝備先進的技術(shù)服務中心,2005年我們在中國北京也設立了技術(shù)服務中心,都是希望達到我們一直倡導的“客戶為中心”的宗旨。我加入格雷斯的時候,新加坡跟今天的中國類似,正在進行大建設,實現(xiàn)“居者有其屋”。但是整個行業(yè)對外加劑的了解不是很深,市場占有率也不高。所以我們當初在銷售產(chǎn)品的同時為各個拌站提供技術(shù)支持。先在實驗室做好,再到工地進行現(xiàn)場操作,培訓各個拌站如何操作,配合比如何設計等等。雖然很艱苦,但是我們就是依靠技術(shù)服務為中心的模式拓開了銷路,同時也提升了格雷斯產(chǎn)品的知名度,也因此在新加坡獲得市場領(lǐng)先者的地位。

      2006年將是格雷斯快速擴張的一年
    
      砼網(wǎng):剛才我們也談到您將把家人接到上海長駐于此。我們是否可以理解您作為格雷斯亞太區(qū)建筑產(chǎn)品銷售總經(jīng)理將會把很大的精力放在中國?

      盧總:是的。中國是我們格雷斯的重點。因為我們培育了一批優(yōu)秀的團隊人員,培育了幾十年了,現(xiàn)在也該是養(yǎng)兵千日,用兵一時的關(guān)頭了。我們已經(jīng)做好了市場的準備,我們選擇這個最佳時間契入中國市場。2006年,將是格雷斯在中國快速擴張的一年。而且中國2008年的奧運會、2010年的世博會等等都會推動中國建筑行業(yè)的發(fā)展。從總體上說,中國的建設高峰遠遠沒有過去,工業(yè)化和城市化所引發(fā)的建筑工程仍然會在相當長的一段時期內(nèi)保持較高水平。目前來看,外加劑在美國已經(jīng)發(fā)展得很成熟了,歐洲也基本成熟了?,F(xiàn)在帶動格雷斯發(fā)展的是亞洲這一塊,而中國則理所當然成為我們關(guān)注的市場。

      砼網(wǎng):談到中國市場,我們有必要談到中國整個外加劑行業(yè)的發(fā)展情況。您曾經(jīng)在新加坡、馬來西亞等工作過,現(xiàn)在又負責格雷斯整個亞太區(qū)的銷售工作,您認為目前中國市場上有什么特點呢?

      盧總:整體來說,亞太區(qū)應該分成幾個類來說。香港、新加坡和澳洲比較相似分為一類,此類市場比較開放,行業(yè)化程度較高。中國市場和臺灣、韓國相似分為另一類,特點是透明度較低,產(chǎn)品需求是快、多。也就是品種要求多樣化,為此我們針對客戶群進行調(diào)查,了解市場以后的發(fā)展方向;為了達到“快”,我們成立了研發(fā)中心,緊跟客戶的要求。而滿足這些要求很多小企業(yè)是無法達到的。

      格雷斯:愿與競爭對手攜手做一塊“大蛋糕”

      砼網(wǎng):格雷斯一直致力于高端產(chǎn)品,據(jù)我們所知,國內(nèi)目前也有一些和格雷斯定位相似的企業(yè)。格雷斯要加快發(fā)展的步伐,那是否意味著2006年這些企業(yè)將是格雷斯必須面對的對手?

      盧總:實際上這些企業(yè)可以說是伙伴。為什么這樣講呢?因為目前整個高端市場還沒有完全建立起來。要達到用戶對高端產(chǎn)品的認可,需要整個行業(yè)大力地去推廣?,F(xiàn)在這樣的企業(yè)多了,整個高端市場就會被創(chuàng)造出來,從而不斷地擴大。目前對于中國來說,聚羧酸系高效減水劑算是高端,但是隨著市場的培育和發(fā)展,目前的高端會變成中端甚至是低端產(chǎn)品。所以這些企業(yè)將是我們共同創(chuàng)造新的市場地伙伴,我們之間現(xiàn)在不存在分多少“蛋糕”的問題,而是如何做大“蛋糕”的問題。

      格雷斯:并購還講究“門當戶對”

      砼網(wǎng):在不斷推動市場向高端化變革的過程中,是否可以說行業(yè)將進行“洗牌”,技術(shù)含量低、以惡性競爭來開拓市場的企業(yè)將面臨淘汰?

      盧總:不能這樣說。應該說有些企業(yè)面臨商業(yè)模式的改變。這些企業(yè)有自己的市場渠道,他們可以根據(jù)自己的實際情況,利用自己的銷售網(wǎng)絡采取采用合作或提升自己的技術(shù)含量等方式發(fā)展。只有在公平、合理的競爭下,才能提升行業(yè)的整體水平,促進行業(yè)健康發(fā)展。一旦把外加劑這個產(chǎn)業(yè)做壞了,那么整個行業(yè)就面臨著很大的困境,不利于行業(yè)的發(fā)展。

      砼網(wǎng):那么格雷斯會采取并購的手段來拓展自己的市場嗎?

      盧總:現(xiàn)在中國外加劑企業(yè)林立,行業(yè)集中度不高,我們面臨的是太多的小企業(yè),這樣沒辦法進行我們的收購計劃。我們需要尋找和我們的理念近似的企業(yè)進行合作。也許在有和我們比較契合而且規(guī)模較大的企業(yè)的時候,我們會采取合并等方式進行合作。

      后記:在與盧總的采訪中,這位格雷斯亞太區(qū)建筑產(chǎn)品銷售總經(jīng)理,一位和藹而專注的智者,一直強調(diào)以客戶為中心,他用22年的時間一直實踐著這一理念。2006年的格雷斯將攜手中國,在您期許的目光下,共創(chuàng)未來!

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