徐工科技大踏步進(jìn)軍國際市場

      2005年以來，徐工科技股份有限公司產(chǎn)品出口捷報(bào)頻傳，多項(xiàng)出口指標(biāo)創(chuàng)歷史新高，其主導(dǎo)產(chǎn)品壓路機(jī)、裝載機(jī)、平地機(jī)出口量大幅增長，1~11月企業(yè)實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯4000多萬美元，名列國內(nèi)行業(yè)首位，出口外銷收入比上年同期增長146%，其中壓路機(jī)、裝載機(jī)出口量位居國內(nèi)同行業(yè)第一位。

　　堅(jiān)定國際化戰(zhàn)略

　　長期以來，徐工科技注重對海外市場的拓展，抓住國際市場機(jī)遇，以“市場開拓多元化、出口方式多元化”的指導(dǎo)方針，大力拓展國際市場，在不斷的碰撞磨合中與國際接軌。早在80年代，徐工裝載機(jī)即首開出口先河，首次出口即打入美國市場。剛剛進(jìn)入21世紀(jì)，徐工品牌在國際市場上就已嶄露頭角，初領(lǐng)風(fēng)騷。2002年，徐工ZL50G裝載機(jī)再次銷往美國，經(jīng)美國TON公司試用后，認(rèn)為該產(chǎn)品性能優(yōu)良、質(zhì)量上乘，可靠性、安全性等均達(dá)到國外同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，接著又訂購了4臺同型號裝載機(jī)。目前，徐工裝載機(jī)出口總量已連續(xù)16年位居國內(nèi)行業(yè)第一位。

　　跳出了國內(nèi)市場的小圈子，才發(fā)現(xiàn)國外市場更加精彩。近年來，徐工科技繼續(xù)秉承“穩(wěn)固傳統(tǒng)市場和次新市場，不斷開拓全新市場”的方針，在穩(wěn)定中東、中亞、東南亞、非洲市場的同時(shí)，大力開拓歐洲、北美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的市場。目前徐工科技產(chǎn)品已先后出口到美國、俄羅斯、澳大利亞、南非、越南、土耳其、哈薩克斯坦、古巴、秘魯?shù)?0多個(gè)國家和地區(qū)，徐工產(chǎn)品也逐步得到國際市場的認(rèn)可和歡迎，為國家機(jī)電產(chǎn)品出口做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)，取得了一個(gè)又一個(gè)喜人業(yè)績。

　　2004年下半年以來，在宏觀調(diào)控的大背景下，國內(nèi)工程機(jī)械市場大幅萎縮，許多企業(yè)都在積極尋找著出路。2004年上半年，徐工集團(tuán)經(jīng)營層就高瞻遠(yuǎn)矚地意識到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)調(diào)控，與同行業(yè)市場競爭將要出現(xiàn)前所未有的殘酷局面。因此，他們積極尋找打開市場的另一扇門，及時(shí)提出徐工產(chǎn)品要大量走出國門的出口戰(zhàn)略思想，以出口戰(zhàn)略支撐公司的發(fā)展，并明確指示在當(dāng)年12月份前要制定一整套的徐工集團(tuán)出口戰(zhàn)略流程，用于指導(dǎo)徐工集團(tuán)2005年的出口工作。按照這一戰(zhàn)略部署，憑借徐工集團(tuán)進(jìn)出口公司的平臺，徐工科技開始大踏步地進(jìn)軍國際市場。2005年1~11月其出口銷量達(dá)1024臺，比2004年增加576臺。國際市場的良好業(yè)績，有效地彌補(bǔ)了國內(nèi)市場因宏觀調(diào)控造成工程機(jī)械行業(yè)市場下滑帶來的不利影響。

　　強(qiáng)化品牌意識

　　良好的出口業(yè)績首先得益于徐工的品牌效應(yīng)。徐工集團(tuán)董事長王民說：“徐工產(chǎn)品之所以名揚(yáng)海外，關(guān)鍵在于徐工有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲旃て放频暮诵氖沁^硬的產(chǎn)品質(zhì)量，其中包含著先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)秀的員工素質(zhì)、嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系、可靠周到的售后服務(wù)，也包含著大量的資金投入、精心的外部宣傳和成功的營銷策略。”

　　徐工科技經(jīng)營層認(rèn)識到，提高出口產(chǎn)品競爭力的核心問題是創(chuàng)造自己的核心技術(shù)，要以市場為導(dǎo)向，推動(dòng)徐工產(chǎn)品升級。根據(jù)國際市場客戶需要，徐工科技依托徐工國家級技術(shù)中心和徐工研究院的強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，加大資金投入，努力推動(dòng)企業(yè)開發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，陸續(xù)推動(dòng)G系列裝載機(jī)、XS系列壓路機(jī)、K系列起重機(jī)、GR系列平地機(jī)等出口主導(dǎo)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，進(jìn)一步拉動(dòng)了徐工產(chǎn)品的出口。目前，徐工科技高新技術(shù)產(chǎn)品的出口已占出口產(chǎn)品的50%以上，高新技術(shù)產(chǎn)品的大量出口使國外用戶看到了徐工的實(shí)力，擴(kuò)大了徐工的影響，同時(shí)也給企業(yè)帶來了可觀的效益。

　　“2005年我們在國際市場上之所以會(huì)有良好的表現(xiàn)，一個(gè)重要的保證就是全員國際化意識的提高?！毙旃た萍伎偨?jīng)理?xiàng)钣聫?qiáng)調(diào)，“我們不僅要做國內(nèi)最大的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，而且也要力爭做全球最優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)?！毙旃た萍及凑债a(chǎn)品出口流程要求，在生產(chǎn)、質(zhì)量、營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷提高市場快速反應(yīng)能力，不斷提升客戶滿意度。從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、制造環(huán)節(jié)入手，提高現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量，保證出口產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性，促進(jìn)徐工產(chǎn)品出口量。

　　為了更有力地參與國際市場競爭，確保按質(zhì)按時(shí)的將產(chǎn)品交到國外用戶手中，徐工科技的一線員工在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，牢固樹立及時(shí)交貨的意識。徐工科技經(jīng)營班子在公司出口產(chǎn)品改進(jìn)會(huì)議上提出：我們一定要聽取外商提出的產(chǎn)品改進(jìn)意見，一定要制造出適應(yīng)歐美口味的“西餐”，對于產(chǎn)品技術(shù)要不斷改進(jìn)創(chuàng)新才能滿足國際一流市場的需求，我們不僅要制造出優(yōu)秀品質(zhì)的產(chǎn)品，還要展現(xiàn)徐工快速交付產(chǎn)品的能力。根據(jù)出口訂單，商務(wù)系統(tǒng)積極組織合同評審，研發(fā)系統(tǒng)努力按客戶要求改進(jìn)不足，制造系統(tǒng)積極組織生產(chǎn)，不斷提高柔性生產(chǎn)的能力，大大縮短出口產(chǎn)品交貨期，確保了出口產(chǎn)品的及時(shí)交付。

　　加大服務(wù)力度

　　徐工國際化戰(zhàn)略的制定，可以說是緊緊圍繞以效益為中心，以打造名牌為基礎(chǔ)，在考慮企業(yè)自身利益的同時(shí)充分考慮社會(huì)效益，更加注重中國工程機(jī)械在國外的形象，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品，規(guī)范運(yùn)作市場，以持續(xù)發(fā)展為目的的戰(zhàn)略思想來展開的。為了謀求在國外市場的更大發(fā)展，徐工科技在出口的營銷體系方面做了重大調(diào)整，積極發(fā)展徐工代理商。近年來，徐工大力推行代理銷售制，培養(yǎng)了一批能與徐工共同成長的分銷代理機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)及零配件供應(yīng)當(dāng)?shù)鼗褂脩裟軌蚍判牡厥褂眯旃ぎa(chǎn)品，形成了一批成熟的用戶群。

　　目前徐工的國際代理商已超過40個(gè)，徐工產(chǎn)品累計(jì)銷售到了80多個(gè)國家和地區(qū)。2005年他們又加大了對代理商的培育與支持，通過加大備件投入，提高代理商的市場開拓能力，創(chuàng)建徐工產(chǎn)品在市場上的品牌形象。除在本部配件中心專門設(shè)立了出口產(chǎn)品配件專用倉庫外，還先后在伊朗、波蘭、哈薩克斯坦、澳大利亞等地建立了海外備件服務(wù)中心，支持徐工國際市場的可持續(xù)發(fā)展，每個(gè)備件中心初期都投入30萬美元的備件，以滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?。在對海外市場技術(shù)支持方面，成立了20人的海外技術(shù)支持隊(duì)伍，一方面開展為海外用戶的產(chǎn)品售后服務(wù)，另一方面為培訓(xùn)國外服務(wù)代理商做準(zhǔn)備。

      為了擴(kuò)大徐工的品牌影響力，徐工科技一方面積極參加國外的各種工程機(jī)械展，2005年就參加了美國、阿爾及利亞、哈薩克斯坦、澳大利亞等國家舉行的工程機(jī)械展覽會(huì)；另一方面積極收集國外客戶對產(chǎn)品提出的意見，及時(shí)傳遞到開發(fā)生產(chǎn)系統(tǒng)，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性、可靠性改進(jìn)。在此基礎(chǔ)上，他們還邀請國外的重大用戶來工廠實(shí)地參觀訪問，充分顯示了徐工的實(shí)力，贏得了客戶與徐工長期合作的信心。

　　綠色貿(mào)易壁壘已經(jīng)成為我國工程機(jī)械出口的巨大障礙，為此徐工科技在產(chǎn)品和服務(wù)上努力滿足進(jìn)口國政府與客戶對保護(hù)環(huán)境、維護(hù)健康的要求，2005年他們的壓實(shí)機(jī)械和鏟運(yùn)機(jī)械已經(jīng)通過了歐洲CE認(rèn)證，同時(shí)企業(yè)還通過了ISO14001環(huán)保認(rèn)證，從而使徐工科技在歐美市場的產(chǎn)品出口數(shù)量達(dá)到233臺，在澳洲市場則達(dá)到150臺。

　　常駐海外的售后服務(wù)人員為了維護(hù)用戶的利益和徐工的品牌，披星戴月，廢寢忘食，克服語言和水土不服的障礙，用真誠和精湛的技術(shù)架起了徐工與外商及用戶間的友誼與合作的橋梁，徐工科技服務(wù)人員王昌民在老撾服務(wù)期間，用真誠的服務(wù)贏得了老撾農(nóng)林部薩灣水利建筑工程公司的好評和贊揚(yáng)，被該用戶授予特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并將其記入該公司有特殊貢獻(xiàn)的名人榜中。