“中國微硅粉，中國企業(yè)做市場”——奚松林訪談

    引言： 
    上海天愷硅粉材料有限公司董事長奚松林，他是混凝土行業(yè)特殊領域的開拓者，可他憑著自己的執(zhí)著和“做細做透”的精神開創(chuàng)著天愷的昨天、今天和明天。

    記者：微硅粉對中國有些人來說可能還比較陌生，但如果提起它的用途，又是一個待開發(fā)的聚寶盆，您是怎么認為的？

    奚總：的確如此。國外微硅粉（Silica Fume）的開發(fā)利用已經(jīng)有40年的歷史了，我國綜合利用微硅粉的歷史不過10年左右。我國微硅粉的主要用途在耐火材料和混凝土領域，耐火材料僅局限于不定形部分。近幾年，通過天愷硅粉公司等機構的大力推廣，微硅粉已逐步在工程板材、耐磨地坪、涂料、功能砂漿等領域獲得應用，并已在大型水利、隧道、橋梁工程項目中獲得使用，為我國資源廣闊的微硅粉開辟了廣泛的出路。
由于微硅粉獨特的超微、高活性等性能，奠定了其在材料工業(yè)中卓越的地位。如果以化學合成或物理粉碎的方法，使SiO2基材料達到微硅粉的細度，其成本是相當昂貴的，而且要滿足高活性的要求則異常困難。因此毫不夸張地說，微硅粉將為我國材料工業(yè)帶來革命性的變化。天愷公司聯(lián)合有關研究機構，正積極從事微硅粉的應用研究，并取得了階段性的成果。我們同時呼吁中國更多的研發(fā)機構開展這類研究，不斷使我國的微硅粉事業(yè)躍上新臺階。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，2004年我國微硅粉產(chǎn)量達到12萬噸以上，其中大部分為90以下品級。隨著國家環(huán)保政策的逐步落實，微硅粉產(chǎn)量還將大幅度提高，對于微硅粉資源的整合、推廣利用，顯得更為迫切。天愷公司作為專業(yè)微硅粉公司，感覺重任在肩，義不容辭。

    記者：我國開展硅粉綜合利用的工作起步較晚，且在建筑領域和陶瓷等建材領域，我們同國外的高端技術都有著十分滯后的差距，加入WTO后，您如何看待這種差距？

    奚總：國內(nèi)外關于微硅粉的開發(fā)利用技術的差距正在縮小，主要原因是：很國外終端客戶已將生產(chǎn)基地遷入中國，就地采購微硅粉；或國外選擇中國作為微硅粉采購基地。近年來，中國微硅粉出口量正逐步增加，盡管受昂貴的海運成本的制約，歐洲國家也已大量采購中國的微硅粉，可見我國的微硅粉產(chǎn)品還是有比較優(yōu)勢的。

    需要說明的是，由于近幾年工業(yè)硅和硅鐵項目上馬很多，不少環(huán)保收塵項目屬臨時安裝，設備質(zhì)量堪憂，出來的微硅粉品質(zhì)低下、且不穩(wěn)定，在市場上難以找到合適的定位，這需要引起有關人士的重視。

    對中國微硅粉業(yè)界而言，入關以后的有利條件很多，我們應當充分利用這一有利時機，積極開展出口工作。根據(jù)我們掌握的信息，我們的微硅粉出口日本、韓國、中東地區(qū)有價格的市場優(yōu)勢，而優(yōu)質(zhì)微硅粉（94以上）在歐洲市場也會有一番作為。天愷硅粉公司已排定2005年海外拓展計劃，可望通過兩年的努力，與業(yè)內(nèi)同仁一道，使中國的微硅粉全面推向國際市場，使中國的這個特殊行業(yè)達到良性循環(huán)。

    記者：我看過您發(fā)表的《微硅粉——一種前景廣闊的新型工程材料》等文章，在硅粉利用上您可謂是循環(huán)經(jīng)濟的開拓者，您是如何拓展這個領域的？

    奚總：天愷硅粉公司成立的時間不長，僅3年左右。我們一進入這個領域，就發(fā)現(xiàn)要做好工作不是一件容易的事。首先，市場上對微硅粉的特點不甚了解，很多用戶甚至聞所未聞，所謂“市場荒蕪”。我們做的第一項工作，是翻譯了大量國外的文獻，并整理成篇，在用戶中加以宣傳。其次，大量地免費寄送微硅粉樣品，并派員到用戶工廠配合新產(chǎn)品的開發(fā)，引導微硅粉的正確使用。再次，我們每年花費一定投入做廣告。同時，我們持之以恒地開展產(chǎn)品的應用研究。唯其如此，天愷硅粉才能在短短的時間內(nèi)，形成巨大的市場影響力，形成龐大的客戶群體，SICON Silica Fume（天愷硅粉）才能成為廣大用戶喜愛的品牌。

    天愷硅粉公司的銷售代表或銷售代理已分布于中國許多主要城市，我們始終堅持“貼近客戶、親切服務”的營銷理念，為客戶提供及時、完善的服務。我們將降低物流成本作為提高核心競爭力的重要手段，通過長期不懈的努力，天愷硅粉的物流成本始終處于同行業(yè)中最低水平。比如，我們總可以采用鐵路運輸?shù)姆绞綄⒇浳锼瓦_客戶，這也是我們產(chǎn)品在全國市場上暢銷的原因之一。如果說，天愷硅粉有什么成功之處的話，我想，“做細做透”是重要的方面。

    記者：您提到用現(xiàn)代營銷模式結合中國傳統(tǒng)文化，能給銷售人士一些贈言嗎？

    奚總：從事微硅粉的業(yè)界同仁都知道，過去中國微硅粉的市場是被國外公司所壟斷的。我們仔細地研究過國外同類公司的經(jīng)營之道，首先我們得心悅誠服地向人家學習，畢竟他們的歷史要長的多、經(jīng)驗豐富的多。過去國外公司是用進口微硅粉打入中國市場，并以其高知名度和技術壁壘形成壟斷，近年來這種局面已完全改變。國外公司采購國內(nèi)微硅粉產(chǎn)品，貼上國外的品牌比較普遍。

    我們的口號是，“中國微硅粉，中國企業(yè)做市場”，我們一方面投入資金建立自己的微硅粉生產(chǎn)基地，另一方面與國內(nèi)大型工業(yè)硅或硅鐵企業(yè)建立牢固的“微硅粉戰(zhàn)略聯(lián)盟”，這樣在“天愷硅粉”的大家族里，就有很多品種供用戶選擇。

    我們的現(xiàn)代經(jīng)營模式表現(xiàn)在：網(wǎng)絡化營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子化業(yè)務流程，這是我們迅速獲得市場認同的法寶。我們的經(jīng)營理念具有強力的親和力，已獲得國內(nèi)廣大客戶的認同。事實上，作為中國率先崛起的微硅粉專業(yè)公司，已為中國廣大用戶帶來實在的實惠，而且為中國材料工業(yè)的發(fā)展作出了一定貢獻。

    我給中國微硅粉行業(yè)銷售人事的贈言是：應當了解國際市場并結合中國的國情，制定切合實際的銷售戰(zhàn)略，中國微硅粉事業(yè)需要一大批精英人士加入進來。天愷硅粉也正期待著銷售精英加盟，共同發(fā)展。

    記者：在今后發(fā)展過程中，公司有何規(guī)劃？奧運經(jīng)濟對貴公司是否有巨大的商機蘊藏？


    奚總：天愷硅粉公司下一步的工作重點：1）加快建設銷售網(wǎng)絡、加強銷售隊伍的力量；2）進一步提升“天愷硅粉”的品牌，并使其國際化；3）擴大出口渠道，提高出口量；4）完善天愷硅粉公司企業(yè)文化的建設，并形成良好的輻射力。

    我公司已經(jīng)參與國家重點水利、橋梁工程的建設，為這些項目供應優(yōu)質(zhì)的微硅粉產(chǎn)品。隨著北京奧運、上海世博項目的建設，上海天愷硅粉也面臨重要的發(fā)展機遇。我們相信，國家宏觀經(jīng)濟的良好發(fā)展，必然會帶動包括微硅粉在內(nèi)的特種建材的大發(fā)展，我們唯有提高自身的能力、提升企業(yè)品牌，才能在經(jīng)濟發(fā)展大潮中快速獲得發(fā)展。

    記者：您認同當今的網(wǎng)站宣傳嗎，您認為我們的網(wǎng)站會給您帶來經(jīng)濟效益嗎？

    奚總：當今企業(yè)離不開互聯(lián)網(wǎng)，每一個必須是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。天愷硅粉公司非常重視網(wǎng)站建設和利用互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品?；勐斁W(wǎng)作為國內(nèi)最大的行業(yè)網(wǎng)站，我們關注良久。在微硅粉領域，天愷硅粉最早成為慧聰買賣通的會員。我們通過慧聰網(wǎng)，較容易地尋找到潛在的客戶以及被客戶尋找到，克服信息障礙。除在傳統(tǒng)媒體以外，天愷硅粉公司每年均在互聯(lián)網(wǎng)上投入一定的宣傳費用，保持在業(yè)界的影響力，與客戶保持著通暢的對話渠道。

    結束語：新的一年來臨，祝愿天愷明天更美好！希望您能多給我們網(wǎng)站多提寶貴意見，祝我們今后合作愉快！