向文波講述微利時(shí)代三一生長(zhǎng)之道

      “2005中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力年會(huì)”11月4日在北京召開(kāi)。三一集團(tuán)執(zhí)行總裁向文波應(yīng)邀參會(huì)，并與中國(guó)社會(huì)科學(xué)院副院長(zhǎng)陳佳貴、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任劉世錦等重量級(jí)人物一起，縱論“微利時(shí)代”“新商道”。

　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料表明，我國(guó)工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)今年增幅明顯回落，企業(yè)虧損額則明顯上升，中國(guó)工業(yè)利潤(rùn)率高增長(zhǎng)時(shí)代即將過(guò)去，今后一段時(shí)間我國(guó)工業(yè)將進(jìn)入微利年景。因此，本屆年會(huì)集中了國(guó)內(nèi)政府官員、企業(yè)領(lǐng)袖、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、媒介精英300余人，就“沖撞海外——環(huán)球博弈無(wú)疆界；微利時(shí)代——尋找微利時(shí)代的利潤(rùn)；極限營(yíng)銷(xiāo)——‘緊縮’之中的松弛之道”三個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題互動(dòng)交流，共同探討“微利年景”的生長(zhǎng)之道。

　　會(huì)上，向文波以《超越微利》為題，講述了三一如何在一個(gè)傳統(tǒng)的微利行業(yè)，通過(guò)強(qiáng)化創(chuàng)新、提高效率、提升管理，為市場(chǎng)提供高盈利的產(chǎn)品，并保持企業(yè)的持續(xù)盈利能力。他特別呼吁大家共同維護(hù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序、市場(chǎng)秩序，以保持企業(yè)、行業(yè)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，從而提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。

　　以創(chuàng)新超越微利

　　向文波認(rèn)為，三一在進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，這個(gè)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)微利的行業(yè)，它的特點(diǎn)是：一方面擁有大量的生產(chǎn)能力，產(chǎn)能趨于飽和；另一方面大量產(chǎn)品依舊依賴(lài)進(jìn)口。在這種情況下，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)寄希望于引進(jìn)技術(shù)，但在引進(jìn)技術(shù)的時(shí)候，國(guó)外的合作伙伴往往沒(méi)有把核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓自己，沒(méi)有核心技術(shù)，就談不上企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)很大一部分被國(guó)外的合作伙伴拿走了，賺取的只是一點(diǎn)點(diǎn)的辛苦錢(qián)。

　　“打一個(gè)比方，三一重工現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)的泵車(chē)，以前要從國(guó)外引進(jìn)零件，然后組裝。進(jìn)口成本要150萬(wàn)元，制作成本只有30萬(wàn)元左右，因此如果要進(jìn)口的話(huà)，就要比自己生產(chǎn)高出100多萬(wàn)元的成本?，F(xiàn)在三一重工掌握了這種制造技術(shù)，就此一項(xiàng)每一臺(tái)泵車(chē)就能帶來(lái)100多萬(wàn)元的利潤(rùn)，如果沒(méi)有這項(xiàng)技術(shù)，那我們生產(chǎn)的產(chǎn)品獲得的只是加工的微利?！?BR>
　　向文波說(shuō)，三一重工正是因?yàn)橛辛诉@項(xiàng)技術(shù)，產(chǎn)品才有實(shí)現(xiàn)高贏利的可能。沒(méi)有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，單靠簡(jiǎn)單的加工制造是難以擁有持續(xù)贏利能力的。在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)里，產(chǎn)業(yè)的平均利潤(rùn)率會(huì)不斷下滑，如何超越微利是每個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題。三一重工這些年不斷進(jìn)步的法寶在于堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

　　研發(fā)能力是三一重工產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的核心所在，公司每年將銷(xiāo)售收入的3％~7％投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中，這個(gè)比率是行業(yè)平均水平的3倍以上。此外公司還在北京、上海、深圳、西安、沈陽(yáng)、重慶建有6個(gè)駐外研究院，在美國(guó)、德國(guó)建立了工程師辦公室以強(qiáng)化研發(fā)能力的提高。

　　注重科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，三一也將專(zhuān)利申請(qǐng)保護(hù)擺在了同等重要的位置。目前，三一重工已申請(qǐng)專(zhuān)利283項(xiàng)，擁有授權(quán)有效專(zhuān)利193項(xiàng)。專(zhuān)利技術(shù)在每一類(lèi)產(chǎn)品都有體現(xiàn)，主導(dǎo)產(chǎn)品混凝土輸送泵、泵車(chē)所申請(qǐng)的58項(xiàng)專(zhuān)利已100%轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其中“一種靜液壓平地機(jī)”發(fā)明專(zhuān)利創(chuàng)造了新增銷(xiāo)售額1.5353億元、新增利潤(rùn)632萬(wàn)元、出口創(chuàng)匯669萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。

　　三一重工實(shí)施的創(chuàng)新戰(zhàn)略、預(yù)防侵權(quán)戰(zhàn)略、專(zhuān)利權(quán)運(yùn)用戰(zhàn)略、搶先和許可戰(zhàn)略不僅是保護(hù)本企業(yè)的合法權(quán)益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的利器，也是謀求本企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展的重大措施和策略。

　　除了產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，三一重工在營(yíng)銷(xiāo)上也動(dòng)了不少腦子。

　　以三一挖掘機(jī)直銷(xiāo)為例，在三一挖掘機(jī)于2004年全面投放市場(chǎng)之時(shí)，國(guó)內(nèi)90%的市場(chǎng)都是國(guó)外品牌，絕大多數(shù)廠商均采取了經(jīng)銷(xiāo)模式，在這種情況下，后入的三一重工如何站住腳。經(jīng)過(guò)深入的調(diào)研，三一重工決定從品牌建設(shè)入手，建立以3S店為依托的挖掘機(jī)直銷(xiāo)體系，分步驟在全國(guó)各地部署直銷(xiāo)店的建設(shè)。

　　為了方便接觸客戶(hù)，三一重工的3S店均選擇當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械市場(chǎng)附近的店面，客戶(hù)能親自觀摩和操作設(shè)備，體驗(yàn)產(chǎn)品的性能。這樣第一批建立的挖掘機(jī)3S店共實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售92臺(tái)。

　　向文波認(rèn)為，研發(fā)和管理創(chuàng)新都只是三一做“贏”的一方面，但隨著外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的變化，組織機(jī)構(gòu)、流程、制度、體系，甚至文化都在變，這就要求企業(yè)有個(gè)應(yīng)變的能力，這些都是創(chuàng)新。而三一正是通過(guò)各種創(chuàng)新思維來(lái)不斷強(qiáng)化企業(yè)的應(yīng)變能力，提升企業(yè)的品牌影響力。

　　用思維提升品牌

　　以責(zé)任為核心的創(chuàng)業(yè)思維。責(zé)任是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家掌管的是大量的社會(huì)資源，這些社會(huì)資源并不為個(gè)人所有，而是為全社會(huì)所有。這時(shí)候，企業(yè)家們都必須考慮一個(gè)問(wèn)題，即企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)之初，三一就提出了“三個(gè)一流”的理想，希望創(chuàng)辦一塊試驗(yàn)田來(lái)探索中國(guó)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方法。三一發(fā)展到今天，其早期創(chuàng)始人在一起合作幾十年沒(méi)有分開(kāi)，這在行業(yè)內(nèi)是很少的，并且三一這么多年來(lái)能夠凝聚一大批優(yōu)秀的人才加盟三一，靠的就是社會(huì)責(zé)任。

　　以誠(chéng)信為核心的形象建設(shè)思維。不僅要對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信，也要對(duì)員工、社會(huì)誠(chéng)信。三一進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)的時(shí)候，將醫(yī)院護(hù)理病人的理念引用到了我們的行業(yè)，即將客戶(hù)的設(shè)備分為特級(jí)護(hù)理、一級(jí)護(hù)理、二級(jí)護(hù)理等幾個(gè)等級(jí)，并制定相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?？梢哉f(shuō)，這是一種全新的經(jīng)營(yíng)理念，全新的服務(wù)理念。當(dāng)時(shí)，三一重工還處于起步階段，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，不跟客戶(hù)做任何的討價(jià)還價(jià)，就將設(shè)備拉回，并為客戶(hù)更換新設(shè)備，這使得客戶(hù)買(mǎi)三一的產(chǎn)品非常放心。

　　以共贏為核心的競(jìng)爭(zhēng)思維。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，因此行業(yè)利益是企業(yè)最根本、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。為此三一在為客戶(hù)提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，一直保持了最嚴(yán)格的成交條件和最高的價(jià)格，在這種情況下，第二品牌、第三品牌會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)和自己的競(jìng)爭(zhēng)能力自我定位。這就維護(hù)了行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)力求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須有這種共贏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久。

　　以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維。三一重工進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品是混凝土拖泵。當(dāng)時(shí)公司做了深入的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最?lèi)阑鸬膯?wèn)題是拖泵壓力不夠，混凝土打不到需要的高度則出現(xiàn)堵管現(xiàn)象。在這種情況下，三一很快開(kāi)發(fā)出了大排量拖泵并投入市場(chǎng)，為客戶(hù)帶來(lái)了很高的效率。不但是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，三一員工包括公司領(lǐng)導(dǎo)所有的工作都是圍繞客戶(hù)展開(kāi)的。不論工作多忙，三一所有的董事會(huì)成員每個(gè)月都必須到其分管的營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)走一趟，并進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)從市場(chǎng)上了解到的客戶(hù)需求，及時(shí)變成產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，這為三一的發(fā)展帶來(lái)了很好的效果。

　　本屆年會(huì)由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社主辦。復(fù)星實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)郭廣昌、新浪網(wǎng)首席執(zhí)行長(zhǎng)汪延、黃金搭檔董事長(zhǎng)史玉柱、百度總裁李彥宏、伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)潘剛、美國(guó)安利公司執(zhí)行副總裁鄭李錦芬等知名企業(yè)家也在會(huì)上發(fā)表了看法。