制定合理有效的薪資制度
兵馬未動,糧草先行。員工薪資關系到企業(yè)的經(jīng)營成本、員工的積極性和穩(wěn)定性,是一個企業(yè)的核心管理制度。管理咨詢在接觸到每個管理咨詢項目時,首先會對該企業(yè)的薪資進行必要的完善和規(guī)范。
在過去一年的管理咨詢工作當中,我們有很多項目是因為薪資制度的問題而影響到整個項目的進程,有些項目甚至止步于薪資制度。當然,過去的項目當中,也有不少因為有效地發(fā)揮了薪資制度的杠桿作用,而促進業(yè)績的提升!
讓我們回過頭來,看看如何制定合理的、有效的薪資制度。
首先,要確定幾個基本原則。
第一個原則,每位員工最終的收入,應該和他工作的難度、強度和工作質量相符,和他對企業(yè)作出的貢獻大小成正比。按照我們大部分客戶的理解,每個崗位的員工薪資,都應該和企業(yè)的效益成正比。
在這個方面,配鏡顧問的薪資基本上都會和門店業(yè)績直接關聯(lián),但是,往往店長、加工師、驗光師、后勤人員和管理企劃人員的薪資和業(yè)績關系就不那么直接了。業(yè)績不好,著急的只是配鏡顧問,其他人只會埋怨員工不會做生意,卻不想想自己這個崗位可以如何幫助業(yè)績提升,這是不少企業(yè)現(xiàn)存的問題。
所以,我們在評估一個薪資制度是否合理的時候,首先要看銷售業(yè)績這個晴雨表,如果業(yè)績高低變化,某個員工的薪資沒有變化,或者變化很小,那么這個制度就存在不合理。
所以,我們要找到每個崗位和業(yè)績的關聯(lián)點,然后對這個關聯(lián)點進行考核,再由考核結果去決定該崗位的最后薪資。對于配鏡顧問而言,業(yè)績和折扣率是最直接的關聯(lián)點,而對于加工師而言,加工眼鏡的數(shù)量和難度就是關聯(lián)點,對于驗光師而言,不僅驗光數(shù)量和驗光成功率是一個關聯(lián)點,驗光后的顧客成交與否和成交單價都與業(yè)績攸戚相關!對于物流部,如何保證商品及時和準確地供應也會影響到業(yè)績。在我們日常管理中,每當業(yè)績不好,每個部門都會把責任推到其他部門,門店會怪配備的驗光師能力不強,責怪物流存在缺貨或者訂貨不及時,導致生意流失。那么,這些情況如果屬實的話,就應該在對應人員的薪資上體現(xiàn)出來。到了這個時候,作為經(jīng)理,我們就可以對物流部說:“定制片千萬不能搞錯哦,到時候如果顧客等不及了退貨,吃虧的可是你?。?/FONT>
第二個原則,員工薪資占銷售收入的總比例應該控制在一個合理的水平。過低的薪資會導致人員流失、企業(yè)吸引不到優(yōu)秀人才、員工工作積極性地下錯誤率上升。過高的工資在把企業(yè)推向虧損的邊緣,沒有一個企業(yè)愿意虧了錢來發(fā)獎金。
早在1998年,當時我在天翼企劃,我們建議客戶把員工薪資總比例控制在銷售收入的10%左右。但到了2002年以后,人才競爭日益激烈。這已經(jīng)不單單是眼鏡企業(yè)之間的競爭,我們還要和通訊行業(yè)、服裝行業(yè)、化妝品行業(yè)和賓館餐飲行業(yè)爭奪寶貴的人才!同時,政府加大了對勞動保障的監(jiān)督力度,必要的勞動保障以及無法回避,企業(yè)的勞動力成本呈現(xiàn)上升趨勢。目前,理咨詢認為,員工的薪資占銷售收入的12%~15%都是合理的,經(jīng)濟發(fā)達、政府監(jiān)管力度較大的地區(qū),甚至可以達到16%~18%.
關于薪資比例的問題,經(jīng)常是我們和客戶之間較難達成共識的問題。客戶希望把薪資壓縮到盡可能低的水平,“又要馬兒好,又要馬兒不吃草”;而我們則巧婦難為無米之炊,無法保證員工的積極性和穩(wěn)定性。但凡這樣的項目,最終會耗費很多精力,走很多冤枉路,到最后,客戶也承認“人”的價值,才愿意改善員工薪酬和福利,但往往只能是亡羊補牢而已。所以,我們不僅要用大量的事實案例去說服客戶,同時,也要把改善員工薪資和提高員工工作成效掛鉤。簡單地說:我可以給你更高的工資,給你你所期望的工資,甚至超出你的期望,但是,你要交功課給我,作出成績給我看!這其實和第一個原則有相互呼應之處。
比如,我給加工師一定的加工計件獎勵,同時也要求加工報損率在一個合理的范圍,對于人為報損,有一個處罰一個,對于非人為報損,也加以嚴格控制。屆時,加工師要拿到較高的收入,必須是提高加工效率,降低失誤。企業(yè)付出了更多,但是也得到了所要得到的——效率。也許在推行新制度之前,三個加工師還經(jīng)常來不及完成加工任務,并且錯誤百出;而新制度推行之后,兩個加工師就可以完成原本完不成的任務,報損降低,此時,就算兩個加工師的工資都增加了50%,其實,企業(yè)也沒有增加支出,反而是增加的利潤!
一個成功的薪資制度是可以實現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏的。這好比是賣賣股票:有的股票很便宜,是所謂的垃圾股,就像廉價的員工一樣,你買進這些股票不用花很多錢,但是卻也賺不到錢,甚至可能虧欠;有的股票價位高,但是卻是優(yōu)質股,你買進要花很大的成本,不過,你能賺到錢。請問,你會買哪一種?為什么NBA和意甲聯(lián)賽中的超級球星工資這么高,是因為他們可以讓你的球隊贏得比賽!
第三個原則,將薪資制度視為一個系統(tǒng),綜合考慮薪資改革可能帶來的種種連鎖反映,盡最大努力做到內部平衡。
比如說,對于不同崗位的工資差距。
一個人要成為一名驗光師,肯定要比成為一名配鏡顧問難得多,他需要進行更多的學習,付出更多的努力。就好像一個高中畢業(yè)生和大學畢業(yè)生的差別。所以,兩個崗位的工資存在一定的差距是無可厚非的。比如,在考慮到員工適當加薪的時候,如果你給配鏡顧問加50,而給驗光師也同樣加50,那么驗光師會覺得工資不是加了,而是“減了”。
但如果,驗光師對于提升業(yè)績表現(xiàn)并不積極,只是單純地完成驗光工作,而他們的收入?yún)s比配鏡顧問高很多;那么,配鏡顧問肯定會心理不平衡。就好像一個大學生,如果到了企業(yè)里面,所創(chuàng)造的效益還不如一個高中生,那么他又憑什么獲得更高的收入呢。給員工更高的工資代表著對員工更高的要求!必須兩者掛鉤。
我們認為,驗光師的薪資總體上應該比配鏡顧問要高,但是,他們也必須對業(yè)績作出更多的貢獻。比如,我們給予驗光師和配鏡顧問相似或者相近的底薪,但是,對于車房鏡片或者高檔鏡片,給予驗光師較高的提成,那么,驗光師就不是憑資格拿錢,而是憑本事憑成績拿錢!而同時,一個企業(yè)應該會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:工作出色的配鏡顧問可以比工作懈怠的驗光師拿到更多的錢!
再比如說,不同門店之間的收入差距。
在一個連鎖企業(yè)當中,有些分店,人均業(yè)績高(人少但是銷售額高);有些分店,人均業(yè)績低(人多但是銷售低)。那么,要讓這些分店的員工對薪資都滿意,是比較困難的。如果薪資一樣,業(yè)績好的分店員工會抱怨,他們付出更多勞動,但是得到的卻是一樣的待遇;如果薪資不一樣,業(yè)績好的分店員工薪資也高,那么業(yè)績差的分店員工會不滿意,他們付出同樣的時間,但卻得到“較少”的待遇。
要解決這樣的問題,一方面我們要合理配置每個店的員工數(shù)量,盡可能把人均業(yè)績拉近;業(yè)績差的店也安排較少的人(如果店面很大,則可以考慮分租部分店面出去,以提高坪效)。另一方面,我們可以調整不同店鋪的獎金提成比例。
例如下表所示,三個分店的人數(shù)和業(yè)績情況均不相同,我們給予不同的獎金比例,以平衡員工收入的懸殊性,但同時,也確保做得多的人還是拿得多!
分店 一 二 三
業(yè)績指標 40萬 20萬 10萬
前臺人數(shù) 10人 8人 6人
人均業(yè)績 4萬 2.5萬 1.7萬
獎金提成比例 1% 1.5% 2%
人均獎金 400 375 340
第四個原則,應當用足政策,貼著勞動法規(guī)的邊線走。既不能與勞動法產生明顯抵觸,又不能讓企業(yè)的成本高于同業(yè)。
目前勞動法對于薪資的約束,主要體現(xiàn)在幾個方面。
1, 底薪必須不低于當?shù)刈畹凸べY線。應對方法很簡單,就把底薪和當?shù)刈畹凸べY水平等同起來,然后水漲船高。
2, 每周工作時間必須在40小時,超過部分要給予加班費。對于工作時間超過規(guī)定的企業(yè),應對方法就是在底薪之上增加崗位津貼,作為超時工作的津貼。
3, 必須按國家規(guī)定繳納社保。應對方法唯有照章辦事,給予任何形式的現(xiàn)金補貼都無效——給了,有關部門查起來,還是違法,需要補繳。把底薪壓低到和當?shù)刈畹凸べY看齊,然后按照這個底薪來繳納社保,已經(jīng)是最大限度的踩線了。如果當?shù)貏趧硬块T監(jiān)管不嚴,可以打擦邊球,那么企業(yè)可以暫時推遲辦理社保的手續(xù),而給予員工100~150元每月的補貼。不過,必須告訴客戶,這個補貼只是讓員工不要去鬧,不要去告,并不具備法律上的意義,查到,給的津貼要不回來,社保還是要照章補繳。
4, 除了固定的作息時間以外,出現(xiàn)加班,包括延時加班和節(jié)假日加班,加班費的發(fā)放均有規(guī)定的比例,必須遵守。
在設計薪資制度時,我們還會遇到一些其他問題,以下說幾個常見問題:
關于績效工資
為了讓薪資的激勵作用更充分的體現(xiàn)出來,所謂獎勤罰懶,我們就必須讓底薪占工資的比例盡可能得降低,以增加獎金的權重。但是,這樣會導致員工只顧業(yè)績,其他不問。尤其忽視門店的維護、商品的管理和客戶的售后服務。其實,這些工作也是直接關系到業(yè)績的好壞的,每個企業(yè)倒閉的時候,我們都會說:這是因為這家企業(yè)管理不善??梢姡芾硪彩且环N效益,是長期效益,而銷售是追求短期效益。所以,我們就需要讓員工在乎這些管理細節(jié)。我們的一個客戶曾推行“卓越獎”,很好的體現(xiàn)了這個思想。在員工工資偏低的前提下,企業(yè)決定為員工加薪,但不是加底薪,而是在原有薪資的基礎上增加了一個卓越獎。和卓越獎對應的就是卓越分。員工在管理上如果出現(xiàn)疏忽和懈怠,就會被扣除部分或者全部卓越分,從而影響卓越獎。這種方法和其他企業(yè)“員工犯錯扣工資、扣獎金”所不同之處,在于企業(yè)是先獎勵員工,但是給這個獎勵增加了一個條件,就是你必須注重管理和服務,才可以拿到獎勵。所謂獎勵,就是一種表彰,而做得好才有表彰,這一點是很容易被員工所接受的。當然,一些企業(yè)的績效工資也是發(fā)揮同樣的作用。
其實,這個道理和全勤獎是一樣的,本來,全勤是一個企業(yè)對員工的基本要求,員工有義務做到,如同企業(yè)有義務支付工資一樣。誰沒有履行義務,誰就要承擔責任。
比較困難的是績效工資(或者卓越獎)的考核。不僅要公正、公平、公開,還需要讓各個門店的考核標準一致。這要求設計較為詳細和合理的考核實施細則,并且有專人來監(jiān)督這個考核的執(zhí)行。
關于門店的業(yè)績獎金的分配
最直接最有效的分配方法,就是按個人業(yè)績進行分配,這是最能夠調動員工積極性的方式。員工為了得到較多的獎金,會在乎每個顧客,不放跑他們并挖掘他們的潛力,既解決了成交率也提高了客單價。
但是,這種模式的負面影響也會比較直接:員工只關心自己的業(yè)績,而對門店總體業(yè)績漠不關心;相互之間搶單、不協(xié)作;沒有人去帶新員工;門店維護、客戶回訪的日常工作被忽視,等等。
我們既不能回到吃大鍋飯的老路上,也還是要消除以上幾個負面影響。問題的關鍵是要讓員工在乎個人業(yè)績的同時也在乎總體業(yè)績。我們提出了總體業(yè)績決定獎金總額,個人業(yè)績決定獎金分配比例的方式就是一個解決方案。
首先,規(guī)定總體業(yè)績完成情況不同,獎金提成比例不同;然后再規(guī)定獎金按照個人業(yè)績的比例進行分配。這樣,員工就必須兩面都要兼顧了。
舉例說明:
某店,在業(yè)績完成10萬的指標時,獎金提成比例是1%,未完成,獎金提成比例是0.8%,,超額完成時,超額部分的提成比例是2%.而過去的規(guī)定是,無論業(yè)績多少,都按照個人業(yè)績提成1%.
這個店有4個銷售員,其中有個員工甲,過去,他每月銷售額都可以完成3.5萬,因此他可以得到350元的獎金,其他員工業(yè)績不好,都只能勉強做1.5萬,拿150元的獎金。這與員工甲沒有任何關系,他只關心自己做到越高越好。
現(xiàn)在新的制度推行了,看看會是什么結果?因為總體業(yè)績只能做到8萬,獎金提成比例為0.8%,所以這個員工只能拿到280元。但如果,他去幫助其他員工,讓他們也能提高業(yè)績,甚至讓新員工也能幫忙做業(yè)績,那么他們的分店業(yè)績就可能達到10萬甚至12萬。到這時,他的獎金要如何計算呢?完成12萬,獎金總額就是10萬的1%加2萬的2%,等于1400.而這個員工做了3.5萬,等于總體業(yè)績的30%,所以,他可以得到的獎金也是1400的30%,等于420元。比過去舊制度拿得還要多。這就是新制度的作用,讓員工去幫助其他員工,總體業(yè)績高了,即使你的個人業(yè)績不變,你都可以得到更多錢。有些企業(yè),為了最大限度的激勵員工,甚至規(guī)定當業(yè)績超過指標之后,整體都按照更高的百分比提成。還是剛才的案例,如果他們班組完成了12萬,該員工的獎金就變成700,而不是原來的350.員工一定很高興,為了實現(xiàn)這一點,他就會去關心 他人!
有一個簡單的計算不同業(yè)績情況下,級差獎金的辦法。就是固定業(yè)績提成的百分比,而把獎金和業(yè)績達標率掛鉤。
業(yè)績達標率=實際完成業(yè)績÷業(yè)績指標。
例如,某店業(yè)績提成比例是1%,當月該店業(yè)績指標是10萬,實際完成是8萬。那么,該店員工獎金總額即為8萬×1%×0.8(達標率是0.8)=640元。然后再按門店人員進行分配。而假設該店實際完成12萬。那么,該店獎金總額即為12萬×1%×1.2(達標率是1.2)=1440元。12萬和8萬相比,業(yè)績提高了50%,獎金卻增加了一倍多,這樣的激勵性就提高了!
關于店長、驗光師的工資
店長的工資是否應該和業(yè)績掛鉤,回答當然是肯定的。但是,是和總體業(yè)績掛鉤還是和店長的個人業(yè)績掛鉤呢?如果,和店長個人業(yè)績掛鉤,會導致店長和員工搶生意,而誰又趕和店長搶呢。答案似乎清晰可見——店長的獎金和總體業(yè)績掛鉤。但是問題又出來了。一般情況下,店長是銷售能力較強的,現(xiàn)在,店長做多少業(yè)績都是分給員工的;如果這個店長非常負責,很在乎總體業(yè)績,就會變成“店長干,員工看”(柳市黎明出現(xiàn)過這個問題),員工不做生意,店長為了拿獎金也會要做,而做了,就會分給員工;如果這個店長不負責,就會每天像包租婆一樣,催著員工要業(yè)績,員工會覺得,苦勞是員工的,功勞是店長的。遇到一個認真負責、站高一線的店長的機會,只剩下三分之一!
因此,必須有一個較為平衡的方法,并且還要考慮是如何規(guī)模的門店。
對于小店而言,其實店長同時還是銷售主力,他如果不做銷售,店里就少了半壁江山。此時,店長的工資還是和總體業(yè)績掛鉤,但是,店長個人做的業(yè)績,不分給員工,還是由店長個人拿提成。也就是說,店長還是拿個人業(yè)績,但是,店長要帶領員工去沖高總體業(yè)績,以便拿更高的提成比例(方法見上一條)。
對于大店而言,店長更重要的職責是掌控全局,確保顧客滿意。所以,每筆生意都和店長有關,但店長不具體做任何一筆生意。店長不是把業(yè)績分給員工,而是店長把每筆生意都要交給員工,把做生意的方法教給員工。
然后,就是驗光師了!
驗光師的問題和以上店長的問題是一樣的。驗光師也可以做業(yè)績,也可以不做業(yè)績;驗光師可以很在乎業(yè)績,也可以不在乎業(yè)績,都由制度決定!所以,我們必須把驗光師的獎金占薪資的比例提高,把驗光師的獎金和業(yè)績的關系強化!
如何用薪資獎勵來調動員工積極性
整個薪資制度的核心思想,是如何發(fā)揮多勞多得的基本原則,讓員工為了多得而去多勞。在營銷上的很多問題,可以通過薪資制度中的獎勵政策來解決。
比如,用傾斜的獎勵政策來控制折扣。我們可以把員工的業(yè)績提成和他的折扣情況掛鉤。比如,按照原來薪資制度測算,他的獎金應該是400元,而這個月,他銷售開單的平均折扣是8.5折,那么他的獎金可以也是8.5折。也就是在獎金計算之后乘以他的折扣率。這樣,員工就會盡量少打折,甚至不打折。
比如,用獎勵政策來推動一些難度商品的銷售——多焦點或者高折射等等——可以用單品提成的方式來實現(xiàn)。但要注意,如果推銷成功一副,就有一副的獎勵,效果是不佳的。員工只會順水推舟,而不會積極主動去創(chuàng)造成交的機會。必須給員工設定一個目標。比如,本月每人必須銷售成功多焦點鏡片10副。未達到10副的,每銷售一副獎勵10元,達到10副或者超過的,每銷售一副獎勵20元。這樣,當一個員工銷售成功6~7副的時候,他的動力就非常非常足了!
再比如高單獎可以提高客單價、件數(shù)獎可以鼓勵成交率、微笑獎可以鼓勵優(yōu)質服務。等等。
曾經(jīng)在一個客戶那里,嘗試過給驗光師件數(shù)獎勵。就是每驗一個光,可以得到2元獎勵,但是如果這個顧客最后成交了(配鏡了),獎勵增加到6元;如果成交的鏡片單價較高,則獎勵增加到10元。這樣,驗光師就不僅關心驗光,還關心顧客成交與否和配什么鏡片,驗光師對銷售的參與自然形成。
薪資的結構:
員工薪資=底薪+崗位津貼+績效工資+全勤+獎金+工齡工資
1,底薪:如前文所述,不低于當?shù)卣?guī)定的最低工資,并可以針對不同崗位、不同職務等級有所區(qū)別。比如驗光師大于配鏡顧問,高級驗光師大于普通驗光師。
2,崗位津貼:可以包括兩個方面。一方面是對不同作息時間的工作崗位予以平衡(延時津貼,另一方面是針對一些管理工作崗位或者技術工作崗位的補貼。比如全天班員工比對班員工要高(對班員工甚至可以沒有崗位津貼),店長要比配鏡顧問高。
3,績效工資:上文已經(jīng)闡述其存在的意義和考核的方法。
4,全勤獎:可以設,可以不設,不是必須的組成部分。
5,獎金:對于配鏡顧問而言,就是銷售提成,而其他崗位也會和銷售業(yè)績有著一定的關聯(lián)。
6,工齡工資,不是每個企業(yè)都必須有的,如果原先有的企業(yè),可以延續(xù),如果原先沒有的企業(yè),可以取消,用底薪加以區(qū)分。一些外資企業(yè)每年都會給員工以提薪獎勵,但是,某些情況下,可以對表現(xiàn)不佳或者工作沒有成效的員工取消提薪的處分。這樣,就不會靠混日子照樣可以漲工資了!
薪資測算的過程
首先要做好兩個準備工作。第一是制定企業(yè)的人員編制(詳見如何制定人員編制),第二是預算薪資占銷售額的總體比例。而事實上,還有一項工作,就是根據(jù)當?shù)氐氖杖肭闆r和行業(yè)的一般情況,預估每個崗位的大約薪資水平。以上三個問題是相互牽連相互制約的。
假設預計企業(yè)銷售收入為每月20萬,而人員編制需要20人。同時,企業(yè)可以承擔的工資支出是業(yè)績的10%.那么我們就可以得知,這個企業(yè)的員工,人均收入會在1000元。但我們發(fā)現(xiàn),依照當?shù)氐氖杖胨剑?000元這個薪資根本不可能找到合適的人員!要解決這個問題,有兩個路徑——或者精簡人員,縮小編制,合并部分崗位。原來需要20人的,現(xiàn)在只需要16人,那么其他條件都不變的情況下,人均工資可以達到1250,基本能夠滿足,就通過。當然,用人更少,意味著工作時間會有可能延長,會因此產生延時補貼。或者也可以增加薪資的比例,如果比例提高到12%,那么人均工資也可以達到1200,并且工作時間不增加。這中間的博弈,就要平衡來看。
人員編制和人均工資都確定以后,薪資制度的大綱就已經(jīng)有了。假設當?shù)氐淖畹凸べY要求是750,那么就要在1250-750=500當中做文章了。
根據(jù)薪資結構,根據(jù)本文的各條提示,做好薪資制度后,再用不同的業(yè)績完成額去測算這個工資制度,看看是否合理,是否滿足幾項原則,是否可以被企業(yè)和員工都接受!
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